Liczy się nie rozmiar, ale wpływ jaki wywierasz.
Harry Potter zyskuje moc dzięki magicznej różdżce, Frodo dzięki założeniu pierścienia. Jedi dzięki mieczowi świetlnemu, a sprzedawca tylko i wyłącznie dzięki informacjom, jakie wydobywa na temat potrzeb i pragnień swojego rozmówcy.
Jeżeli to przegapi, jeśli nie potrafi tego robić, jego różdżka nie zadziała, jego miecz świetlny nigdy się nie włączy, a sprzedawca nigdy nic nie sprzeda. W mojej ocenie jednym z największych stereotypów skutecznej sprzedaży jest przekonanie, że trzeba być największym kozakiem na sali, że ten kto jest najgłośniejszy i najmądrzejszy zdobędzie najwięcej, a ten który jest słuchający i dopasowany i wrażliwy na energię rozmówcy zostanie pożarty.
Typ Johnnego Bravo
Znasz takich ludzi, to typ który idzie na spotkanie pewny siebie na 120% z przekonaniem, że jeśli nie drzwiami to wejdzie oknem, to typ który przygotował argumenty na każdą reakcje, aby rozgromić i zmiażdżyć partnera rozmowy albo silą argumentu albo nawet argumentem siły. Typ który idzie po to, aby wygrać. Jednak w momencie, gdy rozmówcy odbiorą sygnały, że wszystko krąży wokół Twojego ja, dojdą do wniosku, że najlepiej Cię ignorować i powiedzą Ci po prostu „tak”. „Tak, rozumiemy. Tak to ciekawe. Tak to bardzo dobry produkt. Tak, tak, tak. A więc dziękujemy za wspaniałą prezentację i prosimy o wysłanie oferty na maila”. „Tak” jest bardzo prostym sposobem obsługi takich typów. Sposobem, aby pozbyć się jak najszybciej tego mistrza świata.
Rodzaje „tak”
Zwróć uwagę, iż tak do którego usilnie dążą przeciętni sprzedawcy, bardzo często jest puste w środku, dlatego że „tak” może mieć różne znaczenie.
Pierwsze „tak” możemy nazwać społecznym, żyjemy w świecie różnych osobowości, także osobowości publicznych społecznych, a ta wymaga, by zachowywać się odpowiednio. To „tak”, które ktoś powie, gdy chce odmówić, ale nie chce Cię skrzywdzić. Więc usłyszysz „proszę wysłać ofertę”, „oddzwonię”, „przemyślę to”.
Jeśli masz szefa głupka lub nauczycielka Twojego dziecka to idiotka. To powiesz im? Zastosujesz tzw. polityczną poprawność, używając tego nieprawdziwego „tak”.
Po drugie „tak” ekonomiczne. Czyli takie, które usłyszysz, gdy ktoś szuka najłatwiejszego wyjścia z sytuacji. Gdy Klient chce Ci odmówić, chce Ci powiedzieć „nie”, ale „tak” jest skuteczniejszym „nie”. W tej chwili i w tym kontekście. To najczęściej dzieje się, gdy rozmawiasz z głupkiem, ignorantem albo ze wspomnianym wcześniej Johnnym Bravo. Lepiej się zgodzić, bo jeśli zaprzeczysz, to nie wyjdziesz ze spotkania przez kolejną godzinne.
Trzecie to tzw. „tak podtrzymujące”. Ludzie mówią „tak”, aby podtrzymać rozmowę i wydobyć z Ciebie więcej informacji. Zabieg często stosowany w sprzedaży, czy rozmowach rekrutacyjnych. Rekruter mówiąc „tak” potwierdza, że słucha, a Ty się wkręcasz i on otrzymuje o wiele więcej informacji, niż Ty chciałeś przekazać.
Czwarte „tak” – potwierdzające. Przykładowo: „nasze spotkanie miało się odbyć o 13:00? – Tak”.
I jest piąte tak – prawdziwe. Najrzadsze i najcenniejsze, które jest zgodne z tym co mówisz i tym co myślisz. „Tak” zaangażowane, które prowadzi do osiągnięcia celu. Wszyscy ludzie na świecie bez wyjątku zawsze chcą poczucia bezpieczeństwa i zawsze czują się lepiej, kiedy posiadają kontrolę. Każdy Johnny Bravo przypierając kogoś do muru, sprawia że ten ktoś traci panowanie nad sytuacją i rośnie w nim emocjonalne napięcie. Jeśli będziesz więc na siłę dążył do „tak”, zbudujesz postawę obronną, wzbudzisz czujność i ostrożność, a na koniec usłyszysz „tak”, które naprawę będzie oznaczało „nie”.
Celem przekonywania jest wywrzeć taki wpływ, aby usłyszeć „tak” szczere i prawdziwe. Dlatego nie rozmiar Twój jest ważny, nie rozmiar decyduje, lecz wpływ, jaki wywierasz. Chodzi o bycie kamykiem w bucie, który ma mały rozmiar, ale wywiera ogromny wpływ.
Unikaj „tak”, prowokuj „nie”
Jednym z najlepszych sposobów, by taki wpływ uzyskać bardzo szybko, nawet na pierwszym spotkaniu i wobec najtrudniejszych Klientów, jest unikanie pustego „tak” i prowokowanie „nie”. Wiesz już, że „tak” może nic nie znaczyć, że „tak” może być puste. A co z „nie”? „Nie” bardzo rzadko oznacza, że ktoś rozważył racjonalnie wszystkie za i przeciw. Bardzo rzadko oznacza, że ktoś w pełni przemyślał Twoje słowa lub propozycje. „Nie” najczęściej oznacza, mówiąc kolokwialnie: „daj mi spokój człowieku, przypierasz mnie do muru, więc NIE” albo „nie wiem sam” itp. „Nie” wiec nie jest stwierdzeniem faktu, a jedynie reakcją na pojawiające się stres i napięcie, które ma przynieść natychmiastową ulgę, bo najzwyczajniej w świecie łatwiej jest powiedzieć „nie”.
Reakcja ta jest nieświadoma, nawykowa, a jej celem jest odzyskanie balansu i spokoju i to nie jest problem. Problem z tego sami sobie sprzedawcy, ponieważ albo interpretują je dosłownie, co automatycznie obniża ich motywację, a gdy biorą to do siebie, czują się odrzuceni, albo naciskają bardziej, przekonują mocniej, co zwiększa dystans między nim a rozmówcą, a przecież nie o to chodziło.
A co by było, gdybyś zgodził się na to ich „nie”? Gdybyś wystosował nienachalne zaproszenie „nie”? Klient mówi „nie chcę rozmawiać, kupić, czytać, odbierać, nie chcę, nie”, a Ty na to „no i okej, dobrze że mi to Pan mówi, nie dziwię się”. Zgadzając się na jego „nie”, oddajesz mu poczucie kontroli, pomagasz mu wyznaczyć granicę. Kończysz tę wszędobylską schizofrenię pt. „co innego myślicie, co innego mówicie”.
„Nie” to początek, nie koniec.
Bardzo często, aby dostać się do czyjejś głowy, potrzebujesz, by Klient powiedział „nie”. Bez „nie” nie ma postępu. „Nie” to nie porażka. Boisz się usłyszeć „nie”? No i co z tego? „Nie” i lęk z nim związany to tylko program, który masz wdrukowany za pośrednictwem kultury. To tak jakbyś w głowie miał Windowsa 95, a mamy 2021 rok. Chyba już czas zrobić update, prawda? Kiedy czytasz ten wpis, właśnie Cię aktualizuję, nawet tego nie zauważasz. To jest właśnie rozwój i cieszę, że jesteś tutaj ze mną.
Czego więc powinieneś się nauczyć, w jakim kierunku się rozwijać:
- Po 1: obserwuj swoje myśli i emocje, abyś już nigdy po staremu nie reagował na „nie” Klienta. „Nie” oznacza początek nie koniec.
- Po 2: „nie” pozwala opaść emocjom, daje Klientowi poczucie bezpieczeństwa i kontroli. To ich rozluźnia i odpręża. Tego właśnie potrzebujesz, aby Cię wysłuchali.
- Po 3: Harry Potter zyskuje moc dzięki magicznej różdżce, Frodo dzięki pierścieniowi, a Jedi dzięki mieczowi świetlnemu. Sprzedawca zaś tylko i wyłącznie dzięki informacjom jakie wydobywa na temat potrzeb i pragnień swojego rozmówcy. „Nie” pomaga to odkryć. „Nie” ładuje różdżkę, pierścień, miecz świetlny itp. Ładuje Twoją moc wywierania wpływu i daje Ci przewagę.
- Po 4: prowokuj „nie”, jeżeli dasz mu powiedzieć „nie”, on zrezygnuje z postawy obronnej i stanie się otwarty. Mam też przekonanie, że im wcześniej druga strona powie „nie”, tym wcześniej zaczniesz prowadzić sprzedaż.
Okej, ale jak to robić?
Jak zapraszać „nie” do rozmowy? Użyj takiej struktury i bądź spokojny, bo na pewno zadziała.
- Kalibracja: obserwuj i wyciągaj wnioski.
- Unikaj pustego „tak” i prowokuj „nie”.
- Zbuduj szczerość, pozytywnie przyjmuj „nie”.
- Wydobywaj informacje, czyli pytaj czego Klient chce.
Przykład
Podczas spotkania na którym prezentuje swój produkt. Obserwuję Klienta i wyciągam wniosek, że nie jest zainteresowany. Prowokuję więc „nie”, zadając pytanie: „wygląda na to, że to co mówię, nie specjalnie trafia do Pana” on odpowiada „tak, nie trafia”. Następnie akceptuję jego „nie”, mówiąc „Dobrze, że mi to Pan mówi. To co Panu pokazuje to, to co najczęściej interesuje Klientów, jednak w Pana wypadku potrzeby są inne. Proszę mi powiedzieć z czym się Pan zmaga na co dzień, z czym Pan ma problem w zakresie mojego produktu”. I o to chodziło, Klient się odpręża i staje się otwarty, a Ty zdobywasz informacje na temat jego potrzeb i pragnień i właśnie w tym momencie masz już tę moc. Klienta w ogóle nie obchodzi, że Ty mu coś sprzedajesz, ale bardzo go obchodzi, że się nim interesujesz, że zmieniasz jego życie i rozwiązujesz mu problem. To i tylko to daje Ci realny wpływ, to jest Twoja moc.
Pamiętaj, nie rozmiar się liczy, ale to jaki wywierasz wpływ.
Bardzo dziękuję za Twoją uwagę. Zapraszam do śledzenia mojej strony na Facebook’u, powodzenia i pozdrawiam.
