W ten sposób możesz stać się kimś w rodzaju hakera, komputerowego włamywacza, który świadomie korzystając z pewnego słowa, omija zabezpieczenia systemu.
Czy zauważyłeś już u siebie to przyjemne uczucie zaciekawienia?
Nie myśl, póki co o słowie, o którym Ci dzisiaj opowiem, a które potrafi natychmiastowo zmieniać emocje rozmówcy oraz pomaga omijać tzw. czynnik krytyczny umysłu, czyli takiego strażnika, który pilnuje, by nikt nie włamał się do Twojego systemu. Spróbuj powstrzymać swoją ciekawość i na razie nie kombinuj, nie zastanawiaj się co to za słowo. Ponieważ zaczniemy od wyjaśnienia czym jest wspomniany wcześniej strażnik.
Strażnik w Twoim umyśle czuwa i ocenia czy usłyszana przez Ciebie informacja jest zgodna z Twoim przekonaniem, czy nie. Czy jest prawdziwa, nie w sensie naukowym, lecz w konfrontacji z Twoimi poglądami na dany temat.
Dla przykładu:
Pomyśl co czujesz i myślisz, gdy słyszysz kolejne obietnice składane przez polityków albo gdy odbierasz telefon od kolejnego telemarketera. Tym pierwszym nie dajesz wiary, bo Twój wewnętrzny strażnik przypomina Ci, że pewnie znowu kłamią, w przypadku znowu tych drugich od razu nabierasz poczucia, że coś chcą Ci wcisnąć.
Kolejny przykład drogie panie, jeżeli macie przekonanie, że mężczyzna uśmiecha się do was na ulicy tylko po to, aby was poderwać, wówczas każdy uśmiech skierowany do was będzie właśnie w ten sposób interpretowany. Nie będzie to dla was miły gest, wręcz przeciwnie. Musisz jednak wiedzieć, że strażnik działa czasami przeciwko Tobie, że ogranicza Twój potencjał. Jeżeli masz na swój temat przekonanie, że nie jesteś wystarczająco mądra, ładna, dobra, to za każdym razem, gdy usłyszysz komplement, poddasz go wątpliwości. Jeżeli ktoś powie Ci, że jesteś bardzo ładną kobietą, to prawdopodobnie i tak w to nie uwierzysz. Dzieje się tak, ponieważ to co słyszysz jest niezgodne z Twoim przekonaniem, a strażnik nie przepuści informacji czy prawd sprzecznych z tym, w co głęboko wierzysz.
A niezwykle skutecznie pomaga w tym umiejętne zastosowanie słowa, o którym dzisiejszy wpis.
NIE
Słowo „nie” – sprawdźmy jak działa i jak je stosować. Zacznijmy od zrozumienia, jak umysł reaguje na słowo „nie”.
Jeśli powiem „nie myśl o swojej pracy, o biurku przy którym pracujesz” to co właśnie wydarzyło się w Twojej głowie? Umysł prawdopodobnie zdążył już namalować w Twojej głowie zarówno obraz Twojej pracy, jak i biurka. Wydarzyło się właśnie to samo, co w przypadku, gdybym powiedział Ci, że masz o tym pomyśleć.
Zróbmy test
A jeśli powiem: nie myśl o tym, jak wgryzasz się w cytrynę, świeżutką idealnie żółtą cytrynę, tak że aż sok ścieka Ci po brodzie.
Zobacz, teraz nie kazałem Ci tym myśleć, a zapewne nawet twoje kubki smakowe na to zareagowały. Aby wykonać polecenie niemyślenia o czymś, umysł musi zrozumieć o czym ma nie myśleć. Musi więc zdekodować słowo lub słowa, o których mowa (w tym wypadku: miejsca pracy, biurko czy cytryna), dopiero gdy to zrobi, będzie mógł zanegować, czyli odnieść się do polecenia „nie myśl”. Zdekodowanie tego słowa sprawia, że wiesz o czym mówi Twój rozmówca, jednocześnie na poziomie nieświadomym uruchamia się np. stan emocjonalny, który połączony jest z tym słowem.
Wyobraźcie sobie, że leżycie właśnie na fotelu dentystycznym i dentysta mówi „to nie będzie bolało”. Mimo że powinniście odetchnąć z ulgą, w głowie rodzi się niepokój i lęk, który połączony jest ze słowem „ból”, w efekcie wcale się nie odprężacie, a to co powiedział dentysta potęguje wasz strach.
Albo znany nam wszystkim tekst „chcę Ci posiedzieć, tylko proszę Cię, nie denerwuj się” i widzisz ktoś chciał dobrze, a wyszło jak zwykle. Miałeś pozostać spokojny, a ciśnienie i tak zdążyło Ci podskoczyć. Regularnie popełniamy błędy, ponieważ nie rozumiemy jak działają wypowiedziane przez nas słowa.
Pamiętaj
Słowa niosą treści, które znajdują się na powierzchni, pod nią natomiast na poziomie głębi, słowa są poleceniami, które mózg automatycznie wykona.
W przypadku „nie” zapamiętaj:
- Słówko „nie” omija strażnika, który stoi na straży Twoich przekonań, pilnuje systemu.
- Używaj go, gdy chcesz zwrócić czyjąś uwagę na coś w sposób niezauważalny.
- Używaj, jeśli chcesz wywołać u siebie lub u innej osoby pożądany stan emocjonalny.
Jak to wykorzystać w biznesie?
Na początku przykład, który może zastosować praktycznie każdy sprzedawca, niezależnie od branży. Dla uproszczenia załóżmy, że tym razem mówimy o banku komercyjnym i produktach bankowych. Zaczynasz oczywiście od przywitania, przechodzisz do small talku, który zbuduje odpowiednią atmosferę i pozwoli nieco skrócić dystans. Następnie klientka mówi Ci, czego szuka, jakie są jej potrzeby itp. Gdy już wiesz, co to jest, możesz zareagować następująco: o widzi pani, mam coś co na pewno się pani spodoba. Póki co, jednak nie rozmawiajmy o tym, jak duży zysk w skali roku przyniesie pani ta lokata i jak bardzo bezpieczne są pani pieniądze, nie rozmawiajmy też o… (i tu możesz wymienić kolejne zalety) a na końcu możesz dodać: skupmy się najpierw na sprawdzeniu pani danych osobowych. Dzięki temu sprytnie omijasz strażnika i niezauważalnie reklamujesz swój produkt, czyli kierujesz jej uwagę na to co jest dla Ciebie ważne, wpływając na tworzenie w umyśle Klienta obrazów i stanów emocjonalnych.
Weźmy przykład z branży nieruchomości, podczas prezentacji domu lub mieszkania, które chcesz sprzedać. Warto jest wywołać u Klienta stan związany z bliskością, ciepłem rodzinnym i szczęściem. Możesz, więc rzucić: proszę nie myśleć teraz o tym, jak zapach świeżo parzonej w tej kuchni kawy będzie unosił się po całym domu. Zacznijmy od najważniejszego, co podoba się państwu najbardziej w tym mieszkaniu?
Jak nie robić
Wyobraź sobie, że jesteś właśnie na spotkaniu z potencjalnym klientem, to oczywiste, że jesteś na nim, by sprzedać mu produkt lub swoją usługę. Przeciętni handlowcy przechodzą do ofensywy i mówią coś w stylu:
Szanowny panie, chce panu sprzedać rewelacyjny produkt, który z całą pewnością przeniesie panu multum korzyści. Ten produkt sprawdził się u innych klientów, wszyscy go polecają. Mało tego jesteśmy lepsi od konkurencji.
Ten sposób prowadzenia rozmowy i prezentacji produktu, jak pewnie się spodziewasz, będzie powodował opór, przy okazji uruchomi też tego wewnętrznego strażnika, który zasugeruje, że chcesz mu coś wcisnąć. Aby go ominąć, powiedz to samo, tylko przy użyciu słowa „nie”.
Spróbuj tak:
Szanowny panie, na tym etapie nie chcę niczego panu sprzedawać, nie chce opowiadać, że to rewelacyjny produkt, ponieważ jeszcze nie mam pewności, jaki multum korzyści panu przyniesie. Póki co nie będę wspominał o tym, jak ten produkt sprawdził się już u innych klientów, że wszyscy go polecają i w czym jesteśmy lepsi od konkurencji. Na tym etapie chciałbym poznać pana sytuację i potrzeby, żeby ustalić jak nasz produkt może pomóc.
Ten wariant sprawia, że strażnik pozostaje uśpiony, a słowa, które wypowiadasz i tak generują pozytywne skojarzenia i emocje. Mówisz o korzyściach, zadowolonych klientach itp. Dzięki temu klient czuje się bezpiecznie, nie ma poczucia, że chcesz mu coś sprzedać za wszelką cenę, a Ty i tak osiągasz swoje cele.
Wypunktuj konkurencję
Mechanizm ten możesz wykorzystać również do wypunktowania konkurencji, tak by Klient nie odebrał tego w negatywny sposób. Jeśli Klient zapyta Cię, co myślisz o konkurencji, nie mów (mimo że bardzo chcesz powiedzieć), że to oszuści, mają ciągłe opóźnienia i zawsze coś spieprzą, a to potem staje się dla klienta problemem. Zamiast tego powiedz: nie wiem, czy to oszuści, nie wiem, czy mają ciągłe opóźnienia, nie wiem też, jak często zdarza im się coś zawalić, co później odbija się na kliencie, wiem jednak, że moja firma jest uczciwa i rzetelna, a Klienci chwalą nas za terminowość.
W 1 wersji Klient poczuje Twoją nieszczerość i nie uwierzy w żadne Twoje słowo. W wersji 2 nie zauważy jak wypunktowałeś konkurencję, ponieważ na poziomie powierzchni, dzięki odpowiedniemu użyci słowa „nie” odciąłeś się od opiniowania innych. W ten sposób możesz stać się kimś w rodzaju hakera, komputerowego włamywacza, który świadomie korzystając ze słowa „nie” omija zabezpieczenia systemu. Dokonuje włamania i instaluje własne oprogramowanie, czyli myśli i emocje w drugim człowieku, których zadaniem będzie wywołać zaplanowane zachowanie. Mechanizm działania „nie” możesz też wykorzystać, aby włamywać się do umysłów całych grup ludzi, podczas wystąpień publicznych, ale o tym opowiadam już tylko na moich szkoleniach.
Bardzo dziękuję za Twoją uwagę, zapraszam na mój fanpage i pozdrawiam!
