Są takie słowa, które ze względu na mechanizm działania umysłu okazują się szczególnie skuteczne w generowaniu u innych emocji.
Czy jest możliwe, abyś podczas rozmowy w sposób niezauważalny zasiewał myśl i wywoływał emocje w innych ludziach? Czy chcesz wiedzieć jak mimo odmowy Klienta, dalej pozostawać w grze, albo czy chcesz nauczyć się kontrolować reakcje rozmówcy tylko 3 prostymi słowami?
Słowa są nośnikiem informacji
Służą nam do przekazania drugiej stronie jakiegoś komunikatu. O tym wszyscy wiedzą, ale nie wszyscy wiedzą, że na głębszym poziomie słowa działają jak polecenia. Poza przekazaniem jakiejś treści możesz więc wykorzystywać je również do wywoływania emocji, przekierowywania uwagi rozmówcy lub zasiewania im jakichś idei.
Na przykład:
Spróbuj pod żadnym pozorem nie myśleć teraz o wakacjach, o swoich najlepszych wakacjach, nie przypominaj sobie osoby, z którą byłeś, miejsca gdzie nocowałeś, ani tych wspaniałych chwil kiedy tak się śmialiście, że aż łzy leciały, ani jak wtedy gdy byłeś szczęśliwy. Nie myśl, jak będziesz się świetnie bawił na kolejnych wakacjach na które wyjedziesz i już na pewno nie myśl, że już nadszedł czas, aby konkretnej osobie zaproponować wyjazd. No! I co?
U wielu z Was zapewne pojawiły się obrazy z wakacji, osoby, miejsca, śmiech. Zwróć uwagę na swój stan emocjonalny, jaki masz teraz. Zdecydowanie pogodniejszy, prawda? To co przed chwilą zrobiłem, to właśnie przekierowałem Twoją uwagę. Wzbudziłem pozytywniejszy stan emocjonalny oraz zasiałem myśl o przyszłych wakacjach, na które zabierzesz pewną osobę.
Podświadomość musi zawsze przywołać ze swojej bazy danych, znaczenie danego słowa, aby je zrozumieć. Nie ważne czy powiesz „wczoraj się martwiłem” lub „Jutro będę miał zmartwienie”. W obu przypadkach mózg musi przywołać znaczenie słowa „zmartwienie”, a ono kojarzy nam się z problemem, z czymś negatywnym.
Zmartwienie niesie więc ze sobą dawkę negatywnych emocji. Dlatego nawet jeżeli powiesz „nie mam zmartwienia” mózg podczas odkodowywania tego słowa, przywoła kojarzący mu się z nim stan emocjonalny. To wszystko dzieje się bez udziału naszej świadomości.
Ten mechanizm umysłu działa trochę jak wyszukiwarka obrazów Google, a raczej wyszukiwarka Google działa jak nasz mózg. Jeśli wpiszesz w tej wyszukiwarce „buty”, wyszukiwarka wyświetli Ci w wynikach obrazów – buty. A co jeśli wpiszesz „nie buty”? – Dokładnie to samo!
Słowa na nasz umysł działają dokładnie tak, jak tekst wpisany w wyszukiwarce. Te słowa mają 2 poziomy. Na poziomie powierzchni – świadomej, to informacja jaką słyszysz. Na poziomie głębszym – nieświadomym – to polecenie dla komputera, a komputer musi to zrozumieć, przetłumaczyć i zdekodować, a więc wyciąga z pamięci znaczenie słowa np. „buty”, „martwić”, „problem”.
Do zapamiętania:
W momencie zdekodowania słowa zostaje nieświadomie uruchomiony stan emocjonalny z tym słowem związany. Na przykład: Jeśli powiesz „Nie martw się, nie będzie problemu” to Twoim zadaniem jest przekazać odbiorcy, że może być spokojny.
Jednocześnie nie zauważasz, że jego mózg odkodowuje słowa „martwić” i „problem”, a tym samym wywołuje nieświadomie negatywne emocje, odwrotne do tych, jakie chciałeś wywołać. Mówisz więc „nie martw się”, bo chcesz jego spokoju, a Klient czuje się zmartwiony.
Wielu ludzi za bardzo skupia się na komunikacie, na treści, a więc na tym co znajduje się na poziomie powierzchni.
Tworzą gotowe wzorce, mówią Ci co dokładnie masz powiedzieć, mimo że często nie wiedzą kim jest i jak czuje się Twój rozmówca. W ogóle nie analizują tego, co dzieje się na poziome głębszym-nieświadomym, czyli jak to co mówią zostanie zinterpretowane przez mózg Klienta i jak to wpłynie na jego stan emocjonalny, przez to zamiast przybliżyć się do sprzedawcy, skutecznie się od niego oddalasz.
Podstawą jest więc zrozumienie tego, że słowa przekazują informacje, ale jednocześnie wytwarzają w umyśle drugiej osoby obrazy i generują emocje. Są takie słowa, które ze względu na mechanizm działania umysłu okazują się szczególnie skuteczne w generowaniu emocji u innych ludzi. Używasz ich każdego dnia choć, nie zdajesz sobie sprawy jaką mają siłę.
SPRÓBUJ
Dziś zajmiemy się tym słowem, który umysł na poziomie poleceń wykonuje bardzo precyzyjnie. Co niestety bardzo często nie jest spójne z intencją wynikającą z jego treści. Wypowiadając to słowo, często chcemy dobrze, ale przez sposób działania mózgu uzyskujemy zupełnie odwrotny efekt.
Skup się teraz mocno i zrób w myślach to, o co Cię teraz proszę.
Wsiądź do samochodu i włącz silnik.
Zapewne tak jak zwykle to bywa na moich szkoleniach, bez problemu włączyłeś silnik. W porządku teraz jeszcze raz wykonaj w głowie to, o co Cię poproszę.
Wsiądź do samochodu i spróbuj włączyć silnik.
Niektórzy z Was wyłapali pewnie drobny niuans, który odróżnia te dwa z pozoru te same zadania. W przypadku drugiego zadania włączenie silnika było prawdopodobnie utrudnione, ponieważ do tego polecenia dodałem słowo „spróbuj”. Taką opinię zwykle deklarują uczestnicy moich szkoleń, czyli osoby, na których testuję działanie tego słówka.
Dlaczego tak się dzieje?
Luzie powszechnie uważają, że słowo „spróbuj” jest pewnego rodzaju motywatorem, że zachęca do działania. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie, słowo „spróbuj” daje przyzwolenie na niewykonanie prośby czy zadania, które zostało wypowiedziane.
Czasem zdarza się, że moja Kasia dzwoni do mnie w trakcie dnia i mówi „słuchaj Tomek, spróbuj znaleźć chwilę i wskocz gdzieś do sklepu po wino na wieczór” i zgadnijcie co się dzieje dalej. Przez „spróbuj” ta prośba w ogóle nie mieści się na mojej liście priorytetów, a o winie przypominam sobie oczywiście przy samym wejściu. Kiedy wchodzę, Kasia pierwsze co robi, to pyta „Kupiłeś wino?”, a ja odpowiadam, że próbowałem znaleźć czas, ale niestety nie było kiedy”.
Spróbuj – nic się nie stanie
Słowo „spróbuj” sprawia, że czuję nic się nie stanie, jeśli tego nie zrobię, jeżeli się nie uda lub nie znajdę czasu, bo przecież miałem tylko podjąć próbę.
Jeśli poproszę pracownika o przesłanie podsumowania wyników sprzedaży w następujący sposób: „słuchaj, spróbuj mi wysłać te wyniki dzisiaj do 16:00”, pracownik oczywiście odpowie „spróbuję”, ale na tym etapie, tę prośbę kwalifikuje już jako zadanie o niższym priorytecie. Coś, co może zrobić, ale nic się nie stanie, jeśli nie zrobi.
Chcemy dobrze, ale…
Gdy używamy słowa „spróbuj”, nasze intencje są zazwyczaj dobre. Chcemy przecież kogoś aktywować, nie wywierając przy tym nacisku. Staramy się zachęcić kogoś do działania, a nie rozumiemy, że jednocześnie udzielamy im przyzwolenia na odniesienie porażki. Dzieje się tak, ponieważ umysł wykona Twoje polecenie bardzo dokładnie, a więc doprowadzi do próby zrobienia czegoś, a nie faktycznego zrobienia. Podejmie próbę, jednak jeśli po drodze pojawi się problem, to prawdopodobnie odpuści. Słowo to programuje bowiem komplikacje i jednocześnie je usprawiedliwia.
Kiedy mówisz sobie, że spróbujesz coś zrobić, Twój mozg już wie że będzie miał z tym problem, że gdzieś po drodze pojawi się problem. Zatem sprzedawcy, którzy mówią „proszę spróbować rozważyć ofertę, przemyśleć” itp. będą mniej skuteczni, niż ci, którzy zrezygnują ze słowa „spróbuj”. Jeżeli chcesz, by ktoś Ci bliski rzucił palenie, nie mów „spróbuj rzucić” tylko „proszę Cię rzuć”. Teraz gdy już wiesz jak to działa, możesz wykorzystać to słowo na swoją korzyść. Możesz świadomie zainstalować w czyimś umyśle porażkę.
Przykład:
Klient mówi, że posiada lepsze cenowo oferty z konkurencyjnych firm, Ty zamiast komentować, że tańsze jest gorsze, możesz powiedzieć „rozumiem, proszę spróbować podjąć współpracę z którąś z tych firm” – jeżeli chcesz zasugerować, że ta współpraca będzie problematyczna.
Kolejny przykład: Klient mówi: „ta usługa powinna być tańsza”. Zamiast walczyć z jego opinią, odpowiedz: „rozumiem, proszę więc spróbować tańszego dostawcę” – jeżeli znowu chcesz zasugerować, że będzie z tym problem. Klient nie zauważy co właśnie zrobiłeś.
Słówko to może być natomiast w sprytny sposób wykorzystywane do sabotowania czyjegoś działania. Przykładowo: „zawsze możesz spróbować wymyślić czegoś lepszego” – jeśli chcesz osłabić przekonanie, że można stworzyć coś lepszego.
Pamiętaj, to słowo instaluje pewne utrudnienia, które mogą przerodzić się w porażkę, ponieważ ma inne znaczenie na poziomie świadomym, a inne na poziomie nieświadomym.
Dziękuję za przeczytanie tego wpisu, zapraszam na mój fanpage i pozdrawiam serdecznie!
