https://www.youtube.com/watch?v=K467kEuRWeA
W pierwszym wpisie z serii „Niewidzialny język wpływu” niewidzialny, czyli wymykający się naszej świadomości wyjaśniam mechanizm oddziaływania słów na nasz umysł, dlatego zapraszam Cię, abyś zobaczył tamten odcinek lub przeczytał wpis. Dzięki temu będzie Ci łatwiej zrozumieć, dlaczego słowa działają na 2 poziomach. Poziomie powierzchni, tym świadomym na którym niosą się informacje i poziomie głębi – poziomie nieświadomym, na którym działają jak polecenia, które Twój umysł czy tego chce czy nie, musi wykonać.
Chciałbym wykorzystać okazję, aby wyrazić moją wdzięczność za waszą aktywność na moim fanpage. Jestem bardzo miło zaskoczony jak wiele osób oglądało mój ostatni film. Dlatego serdecznie dziękuję wszystkim oglądającym, ale szczególnie dziękuję tym, którzy zostawiają komentarze, łapki w górę i serducha. Dzięki temu wiem, że tam jesteście, czuję że warto i mam motywacje do dalszego działania. Jesteście super.
Czy zauważyliście, że z tymi podziękowaniami coś było nie tak? Właśnie! Dziękując za oglądanie, coś osłabiłem, używając słówka „ale” i przekierowałem uwagę na to, na czym chcę abyście aktualnie się skupili. W dzisiejszym wpisie zajmiemy się słówkiem, które często wywiera, nieświadomy dla używających go wpływ.
ALE
Słówko „ale”, jeśli usłyszysz: „dziękuję Ci za wykonanie tej pracy, ale…”, „kochanie bardzo Cię kocham, ale…” to co czujesz? Kiedy usłyszysz takie zdanie, to jakoś trudniej Ci uwierzyć w to, co znajduje się przed „ale”. Masz przeczucie, jakby ktoś mydlił Ci oczy i zaraz po „ale” wyjdzie cała prawda. Działa to tak, jakby „ale” negowało wszystko to, co się przed nim znajduje, chociaż na poziomie powierzchni (poziomie świadomym) wszystko jest w porządku, bo przecież dziękujesz za wykonanie pracy albo mówisz, że bardzo kochasz. To na poziomie głębi (poziomie nieświadomym) ta treść jest jakby unieważniania, przez co osłabiasz lub całkowicie kasujesz przekonanie, które ktoś posiada.
Przykład
Jakiś czas temu wybrałem się z Kaśką na weekend, po wejściu do pokoju hotelowego okazało się, że nie ma w nim czegoś, na czym Kasi bardzo zależało. No i nie minęła chwila, jak słyszę „miało być łóżko małżeńskie”. Nie pozostało nic innego niż zgłoszenie tego do recepcji. Dzwonię więc i informuję, że w pokoju miało znajdować się w łoże małżeńskie, na co w odpowiedzi usłyszałem: „tak to prawda, że nie ma łoża małżeńskiego, ale skoro rozmawiamy, pozwolę sobie zaprezentować państwu udogodnienia dla par, których zazdroszczą nam inne hotele”.
Co zrobił menager?
W pierwszej części wypowiedzi potwierdził, że faktycznie brakuje łóżka, musiałem się z tym zgodzić. Najciekawsze jest to co stało się później, używając „ale” przekierował moją uwagę na pozytywne aspekty oferty. Wtedy to one stały się w centrum mojej uwagi. Zarzut przez to został wyraźnie osłabiony, a ja jako Klient niepostrzeżenie dla siebie zmniejszyłem napięcie emocjonalne dotyczące łóżka i skupiłem się na innych atrakcjach znajdujących się w hotelu. To subtelny sposób, który osłabia opinie i przesuwa uwagę rozmówcy na te kwestie, które Ty chcesz, aby były w centrum jego świadomego umysłu.
O takie właśnie subtelności chodzi, o obniżenie nazwijmy to: napięcia emocjonalnego wywoływanego przez przekonanie.
A więc:
- Potwierdź,
- Użyj „ale”,
- Przekieruj uwagę.
Taka struktura będzie skutecznie osłabiała obiekcje i przekierowywała uwagę Twoich rozmówców, na to co chcesz. O to właśnie chodzi. Zawsze, gdy Klient chce X, a Ty tego X nie posiadasz, powinno zależeć Ci na tym, aby osłabić jego silne przywiązanie do swojego X oraz aby przestał fiksować się na tym jedynym X, dostrzegając jednocześnie Y i Z. Dlatego przekieruj jego uwagę i wykorzystaj mechanizm działania umysłu na poziomie świadomym i nieświadomym.
Ważny element
O którym trzeba pamiętać stosując tę technikę: zadziała ona jeśli zdania przed i po „ale” nie będą ze sobą zbyt blisko związane.
Jest dużo dobrych wideo na facebook’u, ale moje jest najlepsze.
Takie zdanie odbierzesz prawdopodobnie jako nachalną reklamę, ponieważ zdania przed i po „ale” są ze sobą w bezpośredniej relacji. Musisz więc użyć tego tak, aby oddalić od siebie znaczenie tych zdań.
Jest dużo dobrych wideo na facebook’u, ale przecież Ty dobrze wiesz kogo warto oglądać.
Kolejny przykład
Klient mówi do Ciebie „bardzo droga ta pana propozycja”. Jeśli Klient uważa coś za drogie, to może oznaczać, że porównuje do cen, które zna i nie widzi korzyści płynących z zapłacenia wyższej ceny. Dlatego możesz odpowiedzieć tak: „początkowo te ceny mogą wydawać się drogie, ale skoro już rozmawiamy to proszę pozwolić, iż pokaże panu korzyści, których nie widać na pierwszy rzut oka, a które są zaskakująco duże”.
Inny przykład
Klient mówi: „nie potrzebuje teraz pańskich szkoleń”, Ty odpowiadasz: „rozumiem, że tak potrzeba może nie być teraz priorytetem, ale skoro mamy jeszcze kilka minut to opowiem panu o jednym moim kliencie, który po kilku szkoleniach sprzedaje swoje produkty w niemal każdym zakątku Polski”.
Podsumowanie
A więc, „ale” może osłabiać lub usuwać negatywne przekonanie w sposób dla rozmówcy w ogóle nie zrozumiały.
Jeśli zadbasz o to, aby po „ale” zakomunikować wciągającą korzyść, to z łatwością osłabisz to, co przed „ale” i przekierujesz uwagę rozmówcy na korzyść i pozostaniesz w grze.
Bardzo dziękuje Ci za przeczytanie tego wpisu, ale skoro już tu jesteś ze mną, to chcę abyś wiedział, że Twój mały gest w formie zaobserwowania mojego profilu, jest dla mnie ogromną wartością, dzięki temu wiem, że tam jesteś i czuję motywację do dalszego działania. Serdecznie dziękuję i pozdrawiam!
