Jeśli chcesz, by ktoś ufał, że to, co mówisz jest prawdziwe i nie weryfikował Twoich tez, jeśli chcesz, żeby ktoś ulegał, oddawał Ci prowadzenie, nie negując żadnej Twej prośby czy sugestii, jeśli chcesz sprzedawać więcej, jeśli chcesz sprzedawać szybciej, jeśli chcesz, by ludzie mieli mniej wątpliwości, musisz zbudować wizerunek eksperta.
Co to jest autorytet
Autorytet to przepotężne narzędzie, które oszczędza Ci czas, ponieważ pozwala szybko i stale, niezmiennie przekonywać ludzi do tego, że jesteś godny zaufania, że jesteś świetnym ekspertem itd. Chcę, żebyś zrozumiał, że na 30-minutowym spotkaniu albo nawet półtoragodzinnym nie jesteś w stanie dać komuś się poznać. Ty nie jesteś w stanie kogoś w pełni poznać na tak krótkim spotkaniu.
Jak ludzie oceniają
Dlatego ludzie sobie mega ułatwiają, dokonując oceny na bazie analizy pewnych czynników. Najczęściej to jest: co robisz i co mówisz, w tym jak wyglądasz. Musisz pamiętać o tym, że oglądając człowieka, oglądasz wycinek jego rzeczywistości. Jeszcze raz: nie jesteś w stanie poznać go całego, więc oglądasz wycinek rzeczywistości. Najczęściej w przypadku celebrytów, jakichś znanych osobowości, czy dziennikarzy ten wycinek rzeczywistości jest perfekcyjnie przygotowany, więc oglądasz idealny fragment. Większość przeciętnych ludzi w ogóle o to nie dba i nie potrafi zarządzać swoim wizerunkiem, aby oni sami budowali opinię na swój temat w swojej głowie.
Autorytet to silne narzędzie – przykład Milgrama
Chcę Wam jeszcze podkreślić jak silnym i przepotężnym narzędziem jest autorytet.
Stanley Milgram – psycholog amerykański w 1963 roku zrobił badania nad posłuszeństwem wobec autorytetu, udowadniając, że normalni ludzie są zdolni do zbrodniczych czynów, tylko dlatego, że człowiek w uniformie im kazał.
Całkowite posłuszeństwo wobec autorytetu w badaniu oznaczało zaaplikowanie śmiertelnej dawki wstrząsu elektrycznego, po ukończeniu badania, okazało się (w badaniu brało co najmniej 400 osób) się, że aż 65% jego uczestników podążając za gościem w kitlu, który mówił „Proszę kontynuować badanie” albo „Badanie musi być kontynuowane” 65% uczestników podążając za tym gościem uśmierciła drugiego uczestnika.
Co ciekawe w 2017 roku to badanie powtórzyli psycholodzy z wrocławskiego SWPS, czyli 54 lata później, w tym badaniu wzięło udział 80 osób, 40 kobiet i 40 mężczyzn. Jak myślicie, po 54 latach ile osób zaaplikowało najwyższą dawkę prądu?
90%
Wniosek płynie z tego jeden: jeżeli uznamy kogoś za autorytet, wyłączamy wszelkie mechanizmy i stajemy się posłuszni. Autorytet jest naprawdę potężnym narzędziem, jeżeli dobrze go wykorzystasz, to jesteś w stanie sprawić, że ludzie będą wobec Ciebie bardzo posłuszni. Jest zresztą o tym film fabularny (świetnie się go ogląda) „Eksperymentator”, nie pomylcie z eksperymentem profesora Zimbardo. Polecam na pewno gdzieś w sieci znajdziecie.
Technika nr 1 – Aparycja
Czyli Twój wygląd zewnętrzny, musisz wziąć pod uwagę efekt halo, jest to błąd poznawczy, który jest niezwykle istotny, jeżeli chcesz budować swój wizerunek, polega na tym, że mózg ma tendencję do automatycznego, pozytywnego lub negatywnego przypisywania cech osobowych, na bazie pierwszego wrażenia.
Innymi słowy: polega to na tym, że jeżeli zostaniesz uznany za atrakcyjnego, od razu ludzie dołożą Ci kompetencji, jeżeli zostaniesz uznany za mniej atrakcyjnego, to tych kompetencji ludzie Ci odbiorą. W związku z tym, Twój samochód luksusowy, Twój luksusowy zegarek, świetny ciuch, torebka z Louis Vuitton jakieś ekskluzywne pióro, to wszystko będzie mega sprzyjało, żeby budować Twój autorytet. Uwaga ważna informacja, w Polsce obnoszenie się z bogactwem jest źle odbierane, dlatego musisz stosować wszystkie te przymioty, przedmioty czy atrybuty adekwatnie do grupy docelowej. Jak wsiądziesz do Bentleya albo do A8, albo chyba nawet do A6 i pojedziesz nim na budowę sprzedawać okna, to ludzie absolutnie źle Cię odbiorą, ten samochód Cię będzie dewaluował, pomyślą „cwaniaczek przyjechał”, że „ma drogo” i że „na ich garbie on kupuje sobie samochody”, ludzie nie zrozumieją, że Ty jesteś skuteczny, dlatego Cię stać. Oni tego nie zrozumieją, dlatego na taką budowę musisz pojechać Renault Megane z 95 roku, lecz z drugiej strony, jeżeli przekonujesz ludzi, żeby przyszli na jakieś Twoje szkolenie, po którym staną się od razu milionerami, no to nie możesz ich przekonywać z auta, które ma 25 lat. Wtedy musisz siąść do Bentleya, wtedy musisz pokazać, że Cię stać, że jesteś bogaty, bo wtedy oni uwierzą.
Przykład gadżet – pióro
Na swoich szkoleniach często wykorzystuję gadżet – moje pióro, generalnie bawię się tym piórem, pokazuję je specjalnie na różne sposoby, dla większości osób to pióro nie niesie większej wartości, oczywiście lepiej jest z piórem niż z długopisem z jakimś logotypem funkcjonować, wtedy takie pióro dodaje mi autorytetu, ale w tym piórze jest coś więcej, większość ludzi, a właściwie wszyscy prezesi, wszyscy właściciele, generalnie rozpoznają, że to pióro nie jest zwykłym piórem, to jest pióro, które kosztuje (ta marka) nie mniej niż 2000 zł. Swoją drogą pisze jak Waterman za 500 zł. Natomiast nie o to tutaj chodzi. Jeżeli masz takie pióro i człowiek, który funkcjonuje w tej lidze, rozpozna to pióra, od razu buduje Ci autorytet, że znasz się na jakości, że jesteś skuteczny i że Cię stać. Dla innych ludzi, którzy tego nie widzą, nie będzie to miało znaczenia.
Przykład – zegarek
To samo jest z zegarkiem, elegancki zegar od razu doda Ci prestiżu, lecz jeżeli będziesz siedział wśród prezesów, którzy na rękach mają zegarki za 80 i 100 tys. złotych, to Twój elegancki sikor za 1200 zł powinieneś zdjąć, bo to Ci nie pomoże, to Cię zdewaluuje.
Jak zbudować wizerunek eksperta
1. Kobiety
Aby zbudować wizerunek eksperta, nie musisz mieć wielkich pieniędzy, wystarczy, że zadbasz o kilka elementów, najpierw to na co musisz uważać, szczególnie kobiety, pomponiki, frędzelki, które gdzieś dyndają w waszych torebkach, jakieś pluszaki przy kluczach, albo zbyt duże rzęsy, które jak nim zatrzepoczesz, to wywołają tsunami gdzieś na drugiej stronie kuli ziemskiej, albo nadmierny makijaż, zbyt dużo biżuterii, to wszystko będzie Cię raczej dewaluować, wesprze Cię jeśli jesteś stylistką lub kreatywną w agencji reklamowej. Jeśli chcesz budować profesjonalistki, musisz te wszystkie dekoracje (tak to nazwijmy) stonować. Makijaż raczej dzienny, delikatny, włosy generalnie lśniące, im bardziej spięte, tym będziesz wydawać się większą profesjonalistką. Biżuteria również z klasą, delikatna, wszystko w taki sposób by to było dopasowane.
2. Mężczyźni
Jeśli chodzi o mężczyzn, Panowie przede wszystkim garnitur albo odzież, którą używasz musi być do Ciebie dopasowana, nie możesz używać czegoś po tacie, co jest za wielkie, albo czegoś co nosiłeś na ślubie, a dziś już jest za małe. Zadbany zarost, czyste paznokcie, czyste buty, to są rzeczy na które zwracają uwagę kobiety.
Podsumowując, musisz być schludny i ubrany adekwatnie do sytuacji.
Technika nr 2 – postawa ciała
Czyli Twoja postawa ciała, co robisz i jak mówisz.
Po pierwsze siadasz wyprostowany, nie siedzisz skulony, nie siedzisz rozwalony, generalnie postawa wyprostowana, możesz również się oprzeć, noga na nogę, ale tutaj wyprostowany, to będzie świetnie budowało Twoją pewność siebie.
Kolejny element to głowa, głowa delikatnie do góry, nie za wysoko. Jeżeli będziesz miał za wysoko, to ludzie Cię odbiorą w takich sposób, że jesteś trochę pyszny, że jesteś cwaniaczkiem, jeżeli będziesz patrzył gdzieś indziej, a nie na rozmówcę, to też ludzie pomyślą, że jesteś może niepewny siebie, że jesteś wystraszony, więc generalnie głowa trochę do góry, wzrok 60-70% na rozmówcę.
Głos: musisz uważać, żeby nie mówić zbyt wysokim głosem albo seplenić, jeśli masz jakiś problem z czystością mówienia, to musisz iść do logopedy i musisz to poprawić, bo jest to pewien problem, żeby ludzie Ci uwierzyli. Jeżeli będziesz mówił nosowo, to absolutnie tracisz autorytet, dlatego trzeba używać głosu, nazwałbym go „naturalnym” choć każdy z nich jest naturalny, albo inaczej: adekwatnym do sytuacji. Musisz też uważać, żebyś nie mówił w sposób niski ponieważ może wywołać zarówno u kobiet i czasem u mężczyzn nie takie myśli i emocje na których Ci zależy. Dlatego używaj głosu, który jest adekwatny do sytuacji.
Kolejna rzecz: silne stany emocjonalne, a mianowicie: jeżeli klient opowiada jakiś żart, to nie możesz zaśmiać się bardzo głośno, ponieważ będzie to nieadekwatne do sytuacji, profesjonalista śmieje się w sposób stonowany, ale uwaga: adekwatny do energii jaką daje Ci klient, czy człowiek z którym rozmawiasz. Kolejna rzeczy, jeżeli chcesz powiedzieć o czymś ważnym to nie możesz mówić cichym głosem że „to jest naprawdę ważne”, albo że „na tych szkoleniach będzie dużo energii”, bo to również nie zadziała, tutaj też musisz być spójny. Musisz powiedzieć konkretnie „Na tych szkoleniach będzie taka energia, jakiej Pan oczekuje”. Tu podbijasz i tu podkreślasz.
Technika nr 3 – słownictwo
Człowiek, który słyszy mądrze brzmiące słowa, automatycznie przekonany jest o bardzo wysokim ilorazie inteligencji, który Ty posiadasz, automatycznie również będzie Ci bardziej uległy i nieświadomie przyzna Ci autorytet, czyli to o co nam tutaj chodzi.
Technicyzmy
Używanie więc technicyzmów, czyli słów, które trochę są przerostem nad treścią, jakiegoś wysofistykowanego języka świetnie działa, natomiast musisz uważać na pewną kwestię, jeżeli będziesz tylko i wyłącznie posługiwał się trudnym językiem, którego Klient lub Twój rozmówca nie będzie rozumiał, to sprawisz, że on będzie w konfuzji, będzie miał większe spalanie kalorii, będzie przy Tobie źle czuł i nie będzie chciał więcej z Tobą rozmawiać, dlatego musisz to stosować w odpowiedni sposób.
Przykład – bloger
Chcę wam dać jeszcze jedne przykład, a mianowicie wczoraj oglądałem film na YouTube, gdzie bloger pytał przechodniów o taką oto rzeczy „Czy gdyby twój proboszcz i jego pomocnik byli Homo sapiens, to czy zmieniłbyś parafię?” Na kilkanaście osób, które odpowiedziały w tej sondzie tylko jedna osoba wiedziała co to jest Homo sapiens i tylko jedna zapytała co to znaczy. To jest dowód na to, że ludzie szczególnie w Polsce, kiedy słyszą trudne słówka, raczej wezmą winę na siebie, bo powinni to wiedzieć, zamiast po prostu zapytać „o co Panu chodzi?”. Dlatego wykorzystując tę technikę, będziesz miał przewagę i o wiele szybciej zbudujesz swój autorytet.
Przykład trudnego zdania
Dla przykładu: „percepcja odbywa się zawsze przez systemy reprezentacyjne”, jeżeli to tak zostanie, to większość moich rozmówców nie będzie wiedziała, o czym ja mówię. Mało tego, jeżeli będę tego używał wielokrotnie, to oni będą w konfuzji i będą się źle czuli i stracę na pewno ich uwagę, dlatego trzeba zrobić to w taki oto sposób: „percepcja odbywa się zawsze przez systemy reprezentacyjne, a mam tutaj na myśli to, że doświadczamy rzeczywistości za pomocą zmysłów” Teraz wprowadziłem ich w konfuzję, podkreśliłem swój autorytet, a zarazem dałem im rozluźnienie, bo wyjaśniłem o co mi chodzi.
Znajdź 5/10 słówek
Podsumowując, znajdź 5, max 10 słówek, które są adekwatne w Twojej branży, które nie będą zrozumiałe i stosuj je po to, żeby w trakcie rozmowy, 20-minutowej czy też godzinnej, robić takie wrzutki i dla tych którzy nie rozumieją, w nawiasie zaraz daj wyjaśnienie. Wtedy zbudujesz autorytet. Technika jest super, robi mega wrażenie.
Technika nr 4 – doświadczenie
Buduj swój autorytet za pomocą swojego doświadczenia, sukcesów, nagród jakie zdobyłeś itd.
Uwaga: nie chcę, żebyś opowiadał jaki Ty jesteś wspaniały i wyjątkowy, nie możesz zacząć od tego, że powiesz „Ja już osiągnąłem takie nagrody, napisałem tyle książek i zrobiłem tyle i tyle rzeczy” dlatego, że w Polsce zostaniesz odebrany jako ktoś, kto się przechwala, musisz więc to zrobić sprytnie.
Przykład – sprytne przechwalanie
Dam Ci przykład; siedzę kiedyś z Klientem, który prosił, żebym przeszkolił mu ludzi z telemarketingu, ale chciał mnie poznać, ja też chciałem pokazać się z jak najlepszej strony, budując swój autorytet, bo to było pierwsze spotkanie. On użył takiego zdania „moi ludzie boją się zimnych telefonów” i wtedy możesz odpowiedzieć w taki oto sposób „muszę Panu powiedzieć, że czternaście lat to robię, przeszkoliłem 1000 osób i 95% z nich rzeczywiście ma problem z lękiem, oni mają zasoby, wiedzę i potrafią o produkcie mówić, ale ten lęk od tych zasobów ich odcina. Teraz ja odpowiadam mu na lęk, opowiadam o tym, że rozumiem jego problem, lecz w tle wrzuciłem to, że jestem naprawdę dobry w tym co robię, że już długo to robię.
Przykład – doświadczenie księgowej
Inny przykład, na innym szkoleniu: księgowa się mnie pyta „No dobrze, ale jak ja mam powiedzieć, że jestem ekspertem, autorytetem, kiedy ja pracuję dopiero rok?” no więc: musisz do tego podejść w taki sposób, w taki sposób to przeliczyć, przemnożyć, dodać, odjąć aby liczba była atrakcyjna, więc gdy klient ją pyta „Pani będzie się zajmowała nami tak, a czy Pani zna się na tym? Ma pani doświadczenie? Bo wygląda pani na bardzo młodą osobę” No to wtedy można odpowiedzieć w taki sposób „Wie Pan, w ubiegłym roku przez moje ręce przeszło ok. 4 500 dokumentów, obsłużyłam 40 klientów i wszyscy ci klienci przedłużyli umowę na kolejne lata”.
Gotowe, zrobione. Gdyby ona powiedziała, że już 12 miesięcy, że już w szkole, albo od małego się interesowała księgowością – to byłoby słabe. Natomiast możesz tak po przeliczać fakty, aby wyciągnąć to, co zrobi na nim wrażenie, znajdź więc takie liczby i fakty, które Cię uwiarygodnią, które przemnóż, przedziel, dodaj, odejmij w taki sposób, aby wyciągnąć to, że szklanka jest do połowy pełna, a nie do połowy pusta.
Podsumowanie
Podsumowując, aby mógł zbudować autorytet i wizerunek eksperta szybko w krótkim czasie, nawet na jednym spotkaniu, musisz wziąć pod uwagę techniki, które Ci podałem.
Ja przeszkoliłem ponad 1000 osób i one działają u mnie i dostałem mnóstwo pozytywnych referencji potwierdzających to, że te techniki i wiele innych, które im przedstawiłem świetnie działają. Pamiętaj o tym, że ludzie nie są w stanie w pełni Cię poznać, oceniają to więc po kilku elementach: Jak wyglądasz, Jak mówisz i jak się zachowujesz.
Musisz więc o to zadbać, abyś to Ty panował nad Twoją opinią na swój temat w ich głowie i żeby to nie było tak, że to oni ze swojej wiedzy wyciągają opinię na Twój temat, a te 4 techniki dla przypomnienia i podsumowania: po 1 aparycja – musisz być atrakcyjny, musisz wykorzystać efekt halo i efekt aureoli, po 2 buduj autorytet niewerbalnie: wyprostowany, głowa, głos, o tym wam opowiadałem. Po 3 wysofistykowane słownictwo, używaj mądrych słówek, kilku, nie przesadzaj i rób nawias, aby Klientom to wyjaśnić. Po 4 tak podaj liczby, fakty, nagrody i swoje osiągnięcia, żeby one były atrakcyjne, ale nie podawaj wprost, bo jeżeli powiesz wprost, zostaniesz uznany za kogoś, kto się chwali, zrób to tak, jak Ci pokazałem wcześniej, czyli delikatnie to ukryj.
Za dzisiaj bardzo dziękuję i zapraszam do kolejnego wpisu, pozdrowienia.
