W dzisiejszym wpisie opowiem Ci o technice, która pomoże Ci opowiadać o sobie, o swojej marce czy też produkcie tak, by ludzie wiedzieli, jak cenny jesteś i jaką wartość niesie dla nich Twój produkt. Wielu ludzi uważa, że handlowiec powinien mieć gadane, pewnie Ty też zgodzisz się z tym stwierdzeniem, często zazdrościmy takim ludziom, bo wydaje nam się, że to jakiś wrodzony dar, talent, z którym oni się urodzili i dla nas jest to niedostępne. Zaskoczę Cię jednak.
Tego można się nauczyć
Powiem więcej, to w gruncie rzeczy jest całkiem proste, musisz nauczyć się kilku technik i zmienić swój sposób myślenia, zaryzykuję nawet stwierdzenie, że Twoja wiedza ma drugorzędne znaczenia, a o wiele ważniejsze jest to czy potrafisz ją podać.
Z tego powodu lepszymi sprzedawcami często są osoby, które niekoniecznie są ekspertami, ale potrafią rozmawiać. Mają rozwinięte umiejętności komunikacyjne.
Choć prawdopodobnie tylko raz.
Jak to zrobić?
Co wiec należy robić, jak należy mówić?
Po pierwsze powinieneś zrozumieć, że ludzie, a więc również Twoi klienci poszukują korzyści, czy też profitów związanych z pieniędzmi, emocjami, relacjami oraz czasem. A więc inaczej mówiąc: ludzie chcą mieć zawsze: więcej czasu albo więcej pieniędzy, chcą mieć lepsze emocje lub lepsze relacje.
Po 2 każda wymiana, wydatek powoduje stratę jakichś zasobów. Wy też tracicie teraz pewien zasób, tym zasobem jest wasz czas. Moglibyście oglądać teraz śmieszne koty. Swoją drogą dziwię się, że tego nie robicie. Albo zająć się pracą, albo spędzić czas z najbliższymi, no chyba że ten wpis da Ci albo więcej pieniędzy, albo więcej czasu, albo fajne emocje, lub pozwoli zbudować Ci lepsze relacje. Moim zadaniem jest dać Wam więcej, niż się spodziewacie. Wtedy strata, którą ponosicie, zostanie Wam wynagrodzona i w ogólnym rozrachunku będziecie mogli stwierdzić, że było warto.
Opłaca się oglądać lub czytać tego gościa. Musisz wiedzieć jak przekonać Klienta, że warto Cię słuchać.
No i wreszcie po trzecie, czyli meritum tego wpisu. Musisz wiedzieć jak mówić o sobie, jak mówić o swoim produkcji, żeby korzyści, które wynikają ze współpracy i z użytkowania Twojego produktu wybrzmiały, żeby dawały klientom perspektywę realnej wartości, która czeka na niego już za rogiem.
Do tego właśnie służy technika ROI, czyli po polsku „Zwrot inwestycji”.
Zapamiętaj:
Klient jest leniwy i nie będzie przeliczał korzyści, trzeba mu je podać jak na tacy. Traktuj w tym kontekście swoich Klientów jak kilkuletnie dzieci.
Dam Ci przykład, na bazie tych 10 minut, które mi właśnie poświęcasz. Ten czas, te 10 minut, które inwestujesz dziś w siebie sprawi, że staniesz się bardziej wygadany i będziesz wiedział jak mówić o korzyści. Ta umiejętność z kolei pozwoli Ci pozyskać nowych Klientów, niech to będzie, załóżmy: tylko 1 nowy klient tygodniowo, zakładając, że z jednego klienta uzyskujesz ok. 100 zł premii, to te 10 minut pozwoli Ci zarabiać o 400 zł więcej w skali miesiąca. W skali roku, jak to przemnożymy razy 12, wyjdzie, że te 10 minut to dodatkowe 4 800 zł, a w skali 3 lat to blisko już 15 000 zł.
Mam pytanie, czy perspektywa zyskania 15 000 zł jest warta 10 minut oglądania wideo lub czytania wpisu?
O co więc chodzi?
Chodzi o matmę! Dopóki nie przedstawisz Klientowi konkretnego przeliczenia korzyści, które może osiągnąć dzięki Tobie lub Twoim produktom, Klient będzie miał problem z zobaczeniem ich, musisz aktywować jego wyobraźnię, ponieważ Klient będzie ostrożnie wydatkował swoje pieniądze, czas czy emocje. Dlatego musi być pewien, że to się opłaci. Jeżeli, więc odpowiednio rozciągniesz czas, przeliczysz pieniądze, emocje i relacje, to może się okazać, że wydatek wcale nie jest stratą, może się okazać, że wydatek stał się właśnie inwestycją.
Przykład siłownia
Przejdźmy do przykładu, załóżmy, że jesteś pracownikiem siłowni. Właśnie przyszedł do Ciebie Klient, który zapytał o cenę miesięcznego karnetu, mówisz mu standardowo, że taki karnet kosztuje 100 zł, a Klient reaguje „O Jezu, strasznie drogo!”. W tym momencie możesz wzruszyć ramionami i powiedzieć „No cóż, taką mamy cenę, bierze Pan albo nie bierze?”.
Możesz również spróbować udowodnić mu, że 100 zł za miesięczny karnet to wcale nie jest wysoka cena. Wszystko zależy bowiem od perspektywy. Ja w tym wypadku zapytałbym, czy będzie Pan chodził na siłownię raz w miesiącu?. Powiedzmy że Klient odpowie, że będzie chodził 3-4 razy w tygodniu (Tego bym się spodziewał, bo z taką częstotliwością ludzie chodzą na siłownię). Odpowiadam mu, że 4 razy w tygodniu, to jakbym dobrze przeliczył jest 16 razy w miesiącu, w przypadku karnetu za 100 zł to tylko 6 zł za trening.
Oczywiście może Pan przychodzić częściej, cena dotyczy karnetu open, wówczas koszt pojedynczego wejścia będzie jeszcze niższy i w przypadku 5 razy w tygodniu to tylko 5 zł, a więc całkiem tanio. Zobaczcie co udało nam się osiągnąć. Przenieśliśmy uwagę Klienta z rozmowy o dużej kwocie 100 zł na rozmowę o kwocie tylko 5 zł za jeden trening.
Z pomocą ROI pokazałem Klientowi koszt z innej perspektywy, aby obniżyć w jego głowie barierę wysokiej ceny, oraz pokazałem, że bez straty czasu może trenować z większą częstotliwością, sygnalizując korzyści emocjonalne.
Przykład handlowiec
Weźmy inny przykład: mam Klienta, który sprzedaje produkt o średniej wartości ok. 15 000 zł, Klient ten ma problem z pozyskaniem partnerów biznesowych, którzy będą sprzedawali ten produkt w swoich punktach, odkryłem jednak, że chociaż raz w tygodniu klienci detaliczni szukają w punktach partnerów produktów mojego Klienta.
Właściciel takiego punktu handlowego widzi stratę tylko jednego klienta tygodniowo, czego natomiast nie widzi? Nie widzi, że jeden Klient tygodniowo to 4 utraconych Klientów miesięcznie.
W skali roku to już nie tylko, a aż 48 klientów, zakładając że Klient wydaje w punkcie średnio 15 000 zł to mamy bardzo prosty rachunek. 48 x 15 000 daje nam 720 000 zł. To strata jaką właściciel ponosi w skali roku. W ciągu 5 lat, jeżeli to przemnożymy w odpowiedni sposób, traci szansę na przychód w wysokości 3,6 miliona złoty.
Przedstawienie rzeczywistości w taki sposób sprawi, że właściciel z całą pewnością jeszcze raz przemyśli ofertę jaką przygotował dla niego handlowiec. Handlowiec musi więc udowodnić Klientowi, że jego oferta wygeneruje dla niego rzeczywisty zysk. Skuteczni będą więc ci, którzy będą potrafili przedstawić długoterminowe efekty i korzyści wynikające z jego oferty.
Przykład z moim szkoleniem
Kolejny przykład to autentyczna historia, której doświadczyłem z moją działalnością szkoleniową. Jeden z moich Klientów uważał, że oferowane przeze mnie szkolenie jest zbyt drogie, było to szkolenie handlowe dla 20 sprzedawców, którzy generalnie wpadli w stagnację, brakowało im energii, motywacji, a to przekładało się na skuteczność oraz co oczywiste – wyniki sprzedażowe. Klient oczekiwał mierzalnych dowodów na to, że sprzedaż po szkoleniu wzrośnie. Chciał być pewien, że pieniądze jakie przeznaczy na szkolenie zwrócą się z nawiązką. Trudno jednak o taki dowód. Posiadam oczywiście referencje i to nawet kilkaset oraz case study, które dowodzą, że praca ze mną przynosi dla firm wymierne efekty. Nie mogę jednak niczego zagwarantować, nie mogę wskazać gwarantowanego wzrostu sprzedaży, gdyż ostatecznie w grę wchodzi tutaj również czynnik ludzki. Szkolenie ostatecznie doszło do skutku, użyłem bowiem techniki, o której właśnie odpowiadam.
Zapytałem Klienta, a więc prezesa czy zgodzi się ze mną, że bardziej zmotywowani, pewni siebie i swojego produktu handlowcy będą sprzedawać więcej. Zgodził się. Dalej przyjęliśmy pewne minimum, założyliśmy, że handlowiec sprzeda miesięcznie tylko jeden produkt więcej. Produkt w podstawowej wersji kosztował ok 10 000 zł, co przy 20 handlowcach dawało nam 200 000 zł przychodu więcej w ciągu miesiąca. W ciągu roku ta dodatkowa sprzedaż warta więc była 2,4 mln złoty. Zobacz na grafice różne kalkulacje. Np. gdy produkt średnio kosztuje 5 000 zł to ile daje w skali roku? I gdy kosztuje powiedzmy 2 000 zł to w skali roku daje kwotę zawsze korzystniejszą niż koszt szkolenia.
Wracając do przykładu, zapytałem więc czy te 2,4 mln dodatkowego przychodu w skali roku jest warte zaryzykowania kwoty, na którą wyceniłem swoje szkolenie. Okazało się że tak.
Dobierz dobre parametry
Ważne jest, abyś używając tej techniki dobierał takie parametry, które pokażą bardzo wyraźny kontrast między kosztem a zyskiem Twojego Klienta. Jeżeli Twój produkt czy też usługa nie jest w stanie realnie pomóc klientowi, wygenerować dla niego zysk, dlaczego miałby zdecydować się na zakup? Twoim zadaniem jest zmotywowanie go do zakupu, dlatego powinieneś pomoc zrozumieć mu, że wartość jaką otrzyma przewyższa zainwestowane zasoby. Klient musi wiedzieć, że to co wydatkuje niezależnie od tego czy to pieniądze, czas czy emocje, wróci do niego i że ten jednorazowy koszt będzie generował profit w dłuższej perspektywie czasu.
Przykład: problematyczny pracownik
Do głowy przychodzi mi jeszcze jedna sytuacja, którą chciałbym się z wami podzielić. Klient miał problem ze swoim pracownikiem, ponieważ z jednej strony ten pracownik miał ogromną wartość dla firmy, z drugiej natomiast ze względu na swój charakter bardzo negatywnie wpływał na innych. 5 000 zł wydaje się naprawdę dużo kwotę za szkolenie dotyczące umiejętności miękkich, które trudno jednoznacznie ocenić. Sytuacja konfliktowa jednak u Klienta ciągnie się od 2 lat, ciężko ocenić na ile osób wpływa bezpośrednio i jaki jest to wpływ. Zespół sprzedażowy liczy kilkanaście osób, załóżmy jednak, że ten konflikt wpływa tylko na efektywność 2 osób. Powiedzmy, że zła atmosfera, brak motywacji do pracy, sprawia że każdy z pracowników, traci dziennie jedną godzinę. W ciągu całego miesiąca to 40 utraconych godzin, a w skali 2 lat 960 godzin. Powiedzmy, że koszt takiego pracownika wynosi 40 zł za godzinę, wówczas firma przez te 2 lata wygenerowała niepotrzebną stratę w wysokości 38 000 zł. Jeżeli sytuacja utrzyma się przez kolejne 2 lata, wówczas będziemy mówili o 80 000 zł, a przecież to tylko strata wynikająca z kosztu utrzymania tych 2 pracowników. Pomijamy tutaj utracone szanse sprzedażowe oraz wpływ na resztę zespołu.
Przelicz to!
Technikę tę możesz wykorzystywać do przekonywania swoich klientów, ale uwaga, nie tylko. Być może Ty też powinieneś lub powinnaś spojrzeć na rzeczywistość z zupełnie innej perspektywy. Przelicz, ile lat już coś robisz, ile rzeczy wymyśliłeś/aś, ile sprzedałeś/aś, ile godzin poświęciłeś/aś na naukę w całym swoim życiu lub rozwój jakichś umiejętności, ile Klientów czy znajomych doceniło Ciebie i Twoją pracę.
Wypisz te liczby na kartce, kartkę połóż przed sobą. Co czujecie? Robi wrażenie? Wierzę, że czujecie satysfakcję i zrozumieliście właśnie, że być może bywacie dla siebie zbyt surowi. Buduj swój autorytet i przedstaw się Klientowi wykorzystując tę technikę.
Nie mów, że pracujesz rok jako księgowa, lecz powiedz, że po ostatnim roku przez Twoje ręce przeszło 40 000 dokumentów, albo zamiast „kierownik działu x”, powiedz „Jestem odpowiedzialny za jakość produktów, które sprzedają się w całej Polsce i w 4 krajach na świecie”. Zamiast „handlowiec” powiedz „odpowiedzialny za współpracę i rozwój blisko 1000 klientów” albo „obsłużyłem jak dotąd 2 500 klientów” itd. Jeżeli należysz do klubu biznesowego i masz tylko 30 sekund na przedstawienie firmy, nie mów, że działacie od 1994 roku, lepiej użyj tej techniki, jeśli jesteś małym sklepikiem działającym na przykład od 2005 roku powiedz, że przez 15 lat obsłużyliście 1 000 klientów, sprzedaliście 2 mln produktów i wygenerowaliście 8 mln przychodu. W swoich mediach również możesz pokazać siebie w ten sposób, aby Klienci mogli dostrzec jak wartościowy jesteś.
Mam nadzieję, że Ci się podobało, bardzo dziękuję za Twoją uwagę. Zapraszam do śledzenia mojej strony.
