Dziś będzie o balecie, no prawie. Lubicie balet? Czy raczej balety? A jest różnica? W zasadzie z punktu widzenia tego, co chcę Wam dziś opowiedzieć, to nie ma żadnej, bo każdy taniec – zarówno ten szkolony latami w Teatrze Bolszoj, ten w sobotniej dyskotece, jak i rytualny taniec Rusów, to próba wyrażenia czegoś za pomocą języka ciała. O wpływaniu za pomocą języka ciała na odbiorców, będzie dzisiejszy wpis. Czyli prawie jak o balecie.
Mowa to nie tylko dźwięk
Na początku należy zauważyć, że mowa to nie tylko dźwięk, nie tylko treść, jaką wypowiadasz, mowa to wynik współpracy, gestów, pozycji ciała, mimiki, ruchu oczu, dystansu itd.
Za pomocą sygnałów niewerbalnych możemy przekazywać dowolne informacje, prawdziwe lub nie prawdziwe, świadome i nieświadome, możemy przywoływać uwagę odbiorcy, kłaść nacisk na określane informacje. Możemy dewaluować rozmówcę albo ich waloryzować, możemy odczytać czy widzimy siebie jako zwycięzców, czy jako przegranych?
Garbienie się vs. Wyprostowana postawa
Przygarbienie, pochylone ramiona i opuszczona pozycja głowy nieświadomie wysyła sygnał innym ludziom o naszej nieśmiałości, o braku wiary w siebie. Wyprostowane plecy, uniesiona głowa pokaże Ciebie silniejszego, pewniejszego siebie.
Sygnały niewerbalne
To, jaki sygnał wyślesz, będzie miało duży wpływ na wydźwięk wypowiedzianych przez Ciebie słów.
Dlatego, że nie jesteśmy w stanie ich w pełni kontrolować. Dzięki sygnałom niewerbalnym możesz przekazać więcej szczerych komunikatów niż słowami. Częściej odkryjesz możliwość przekazywania nieprawdziwych informacji oraz nieszczerych intencji, a jednocześnie dzięki umiejętnemu wykorzystaniu mowy ciała możesz też wiele rzeczy insynuować, aby Twój wpływ był jeszcze większy. Skupimy się więc dziś na pozycjach ciała, serdecznie zapraszam.
Kierunki ciała
Nasze ciało funkcjonuje w 3D, w odróżnieniu od umysłu, który porusza się w aż 5D.
Ciało więc porusza się w 3 wymiarach:
- po pierwsze kierunek wertykalny, czyli pionowo, góra-dół prezentujący wyższość lub niższość, wyższą wartość lub mniejszą wartość.
- Kierunek frontalny, czyli poziomy: przód-tył, który służy do prezentowania, zbliżania się i dystansowania.
- Trzeci to kierunek horyzontalny: poziomy, czyli prawo-lewo służący do określania czasu i podkreślania kontrastu.
Kierunek pionowy
A więc zaczynamy, kierunek pionowy, czyli góra-dół, jeżeli będę skurczony, zgięty, czyli będę poniżej swojego rozmówcy, to w taki też sposób mój rozmówca będzie mnie odbierał, jako kogoś, kto jest niżej, kogoś kto nie jest mu równy, kogoś kto ma niskie umiejętności, wiedzę i tak dalej. Jeżeli siedzisz przed kimś na niższym fotelu, co może być tanią sztuczką manipulacyjną, a więc uważajcie na to. To wpadasz w pułapkę poczucia niższości, poczucia albo odczucia, że siedzisz i gadasz z kimś lepszym, mądrzejszym i automatycznie, jeśli nie będziesz tego świadom, oddasz mu prowadzenie w rozmowie. Jeżeli martwisz się o dziecko, chcesz rozmawiać z nim jak równy z równym, to zwykle przykucniesz, aby udało się wam nawiązać partnerską relację, albo nawet się zniżasz, aby ono poczuło się jeszcze pewniej. Zniżasz się, jeśli chcesz dodać komuś wartości, chcesz kogoś zbudować.
Przykłady postawy
Jeżeli witasz się z kimś i zrobisz to w taki sposób.
Jesteś przykurczony, masz pochylone ramiona i opuszczoną głowę, to automatycznie waloryzujesz gościa, a dewaloryzujesz siebie. Jeżeli on tak zrobi, możesz zrobić podobnie, aby dać mu poczucie szacunku i partnerstwa.
W przypadku, jeśli Ty będziesz wyżej, automatycznie podniesiesz swoją wartość dewaluując jego.
Patrząc z góry idziesz w kierunku podniesienia ważności swojej osoby, demonstrowania przewagi i siły.
Zniżając się oddziałujesz odwrotnie, stajesz się uległy, mniej ważny, słabszy. W partnerskich relacjach siedzisz na tych samych wysokościach, wyprostowany, prezentujący postawę pewną siebie.
Pozycjonowanie produktu
Jeżeli pokażę Ci 2 produkty jednocześnie (jeden wyżej, drugi niżej) to automatycznie wiesz, że ten wyżej jest lepszy od tego drugiego. Dodatkowo uważaj jak pozycjonujesz siebie lub swój produkt pokazując je równorzędnie, kiedy powiesz „Namawiam do zakupu jednego z nich” to tworzysz u Klienta dylemat, bo on widzi niespójność i nie ma jak stwierdzić czy Ty jesteś szczery i który produkt jest dla niego fajniejszy/atrakcyjniejszy. W przypadku gdy mówisz o konkurencji a ich produkt pokażesz wyżej od Twojego i powiesz „ich produkty są przeciętne, ale jeśli chodzi o nasze – one są zdecydowanie lepsze” To również jest błąd. Bo to co wyżej jest ważniejsze i nieświadomie właśnie dałeś klientowi informację, że konkurencja jest lepsza. Zasada generalna, wszystko co idzie do góry jest ważniejsze od tego, co idzie w dół. W przypadku prezentowania produktu pamiętaj, że przedmiot pokazywany wyżej również będzie odbierany jako ważniejszy niż przedmiot prezentowany niżej.
Kierunek frontalny
Kierunek frontalny, a więc poziomy: przód – tył. W przypadku gdy Klient zbliża się do Ciebie, jest to oznaka zainteresowania, zgadzania się z Tobą, oznaka, że podoba mu się to co mówisz, że jest to zgodne z tym, co on chciałby usłyszeć, jeśli jednak słyszysz, że Klient odsuwa się od Ciebie, oznacza to, że coś poszło nie tak. Klientowi się nie podoba i nie chce mieć z tym nic wspólnego. Twoją rolą jest wtedy odpowiednio zareagować, aby nie stracić uwagi Klienta, zmienić temat lub odłożyć go na później, bo być może temat poruszyłeś zbyt szybko. Na tyle szybko, że Klient nie był jeszcze na niego gotowy. Dodatkowo od razu jest to dla Ciebie informacja, że ten temat jest trudny dla Klienta, na przykład mówisz „prześlę Panu ofertę” a on się odsuwa, to już wiesz, że coś jest nie tak.
Właśnie z tą ofertą, że on się w związku z nią czegoś obawia, albo być może jest jeszcze za wcześnie, abyś mu ją przedstawiał, albo mówisz do klienta „rozmawiałem z waszym klientem” a on się odsuwa i Ty już wiesz, że ta rozmowa z klientem mu z jakiegoś powodu nie pasuje.
Kiedy rozmówca się przybliża i jeszcze kiwa głową, to znaczy, że jest zaangażowany, wiesz że kierunek, który obrałeś w rozmowie jest naprawdę dobry i możesz pozwolić sobie na więcej, jeżeli zaczniesz opowiadać coś miłego o Kliencie, o jego firmie, wyrazisz aprobatę i pochwalisz go, to prawdopodobnie zobaczysz, jak się przybliża i zwiększa swoje zainteresowanie. Przybliżenie więc możesz traktować jako nagrodę dla Ciebie, a oddalenie jako karę za to, co mówisz lub jak się zachowujesz. Oczywiście także Ty możesz manipulować tą rzeczywistością i Ty też karz swojego rozmówcę, jeśli mówi lub robi coś, co Ci się nie podoba lub nagradzaj, jeśli idzie w kierunku, w który chcesz, aby podążał. Czyli odsuwaj się delikatnie, aby czuł, że kierunek jest zły.
Wypróbuj to!
Proponuję, abyś dziś w rozmowie z kimś delikatnie się odsunął i zwróć uwagę na reakcję drugiej strony. Jeżeli reakcji nie będzie, odsuń się jeszcze bardziej, lub nawet obróć się całkowicie i poczekaj na reakcję. Możesz także wspomóc to jeszcze mimiką twarzy, robiąc delikatny grymas brwiami, proponuję zacząć od drobnych zmian, bo wtedy efekt, który powstaje najbardziej cieszy. Pamiętaj jednak żeby nie przesadzić i druga sprawa, nie rób tego z żoną.
Uwaga
Uwaga na błąd, jeśli Klient się odsuwa, a Ty przybliżasz się do niego, aby wrócić do poprzedniego stanu, albo on się odsuwa, a Ty przysuwasz mu ofertę jeszcze bliżej chcąc, by wróciło jego zainteresowanie. To jest błąd! Wtedy odsuń jeszcze tę ofertę, działa to trochę tak jak zabawa z psem, jak chcesz mu zabrać zabawkę i przesuwasz się do niego, on ucieka, jednak kiedy Ty zrobisz krok w tył, on podchodzi do Ciebie, dlatego kiedy on się odsuwa i Ty się odsuń, aby wiedział, że akceptujesz to, że on jeszcze nie chce oglądać Twojej oferty, daj mu sygnał, że nie proponujesz mu nic, na co on jeszcze nie jest gotowy, odsuń więc ofertę i zbuduj nowe porozumienie. Profesjonalnie bym powiedział „odbuduj raport z Klientem”, aby przesunąć mu tę ofertę bliżej w momencie, kiedy on będzie bardziej zainteresowany.
Kierunek horyzontalny
Kierunek horyzontalny mający kierunek poziomu od lewej do prawej. Coś, co jest po lewej stronie dotyczy przeszłości, a po prawej przyszłości.
Ruch w tych kierunkach służy więc budowaniu przestrzeni czasu oraz kontrastu, czyli wyraźnego odróżniania rzeczy od siebie, jeśli przyjrzysz się mówcom, to zauważysz to oni o przeszłości lub o bólu, kłopotach, problemach, generalnie o negatywnych rzeczach, których chcesz uniknąć, zawsze opowiadaj po jednej stronie sceny lub pokazują to jedną ręką. Natomiast o przyszłości, o efektach, sukcesie, o tym co dobro Cię spotka, jak kupisz od nich rzecz. Czyli wszystko to, do czego dążysz pokażą po drugiej stronie sceny lub przeniosą gest do drugiej ręki. Dla Ciebie przeszłość będzie po lewej stronie, a przyszłość po prawej.
Przykład
Zwykle przed moim szkoleniem w firmach są konflikty, ludzie się nie dogadują, a nawet kłócą, nie mają motywacji do pracy, a w związku z tym mniej chętnie przychodzą do niej, pracują mniej wydajnie, a rozwój firmy generalnie zwalnia. To jednak co się dzieje po szkoleniu zadziwia nie tylko uczestników, ale przede wszystkim właścicieli. Ludzie czasem w ciągu jednego dnia zmieniają pewne utrudniające przekonania całkowicie, a zmiany są długotrwałe. Pozytywne nastawienie, które mają umiejętność dogadania się w każdej sytuacji, sprawiają, że są radośni, chętniej przychodzą do pracy, zaczynają myśleć kreatywnie, wspierają firmę i jej właścicieli itd.
To przykład budowania przestrzeni i jednocześnie wyraźnego kontrastu, który jest Klientowi potrzebny, by zobaczyć bardzo wyraźnie różnice między tym co ma a tym co dostanie, jeśli kupi, między przed a pomiędzy pracownikami bez szkolenia a pracownikami po szkoleniu.
Jednak gdy mówisz do innych działa to tak jak w lustrze, zatem będąc na scenie lub tak jak ja przed kamerą muszę pamiętać, że stojąc naprzeciw Klienta, musisz pilnować odpowiedniej strony i zrobić to w odbiciu lustrzanym.
Inny przykład
Weźmy inny przykład: Klient mówi „Panie to jest zbyt skomplikowane, by się w to zaangażować”, bierzesz więc abstrakcyjnie ten jego problem do ręki (prawej, to dla Klienta lewa strona) i mówisz „Ma Pan racje, zgadzam się, że początkowo wprowadzi to duże zmiany dotychczasowemu funkcjonowaniu firmy, ale z czasem dostrzeże Pan oszczędności i zwiększone zyski z nowej formy działania, z poszerzonej oferty itd.”
Przekładasz więc w trakcie mówienia ten problem z ręki do ręki, budując bardzo wyraźny kontrast między przeszłością a przyszłością.
Ja celowo zabrałem ten problem na jedną stronę, by za chwilę pokazać inną stronę produktu przenosząc go do drugiej ręki. Co pozwala nakreślić mózgowi Klienta bardzo wyraźny kontrast.
Wizerunek lidera
Jeżeli chcesz pokazać siebie jako lidera, to możesz usiąść u szczytu stołu, a w trakcie spotkania możesz wstać lub oprzeć się na stole rękoma, aby pokazać swoją pewność siebie i wyższość.
Bliska relacja
Jeżeli chcesz tworzyć bliską relację, to siadaj bliżej, nigdy naprzeciw siebie, słuchaj z uwagą, przybliżając się do rozmówcy. Jeżeli jesteście przy biurku, zaproś kogoś, by usiadł obok Ciebie przesuwając krzesło. Usuń wszystkie przeszkody jakie są między wami np. możesz zamknąć laptop lub przesunąć filiżankę od kawy. Siadanie naprzeciw siebie prowadzi do konfrontacji, do nieświadomej rywalizacji.
Podsumowanie
Podsumowując, w tym wpisie mówię o wpływaniu na ludzi w sposób niewerbalny. Tego rodzaju wpływ najczęściej jest niewidoczny i wykonywany mimowolnie. Jednak ma on ogromne znaczenie, ponieważ w komunikacji, decydujące są nie słowa, lecz całość sygnałów, jakie wysyłamy, tj. komunikacja werbalna, czyli treść – to co mówisz, komunikacja parawerbalna, czyli sposób mówienia, ton mówienia oraz niewerbalna. Czyli to o czym dzisiaj pisałem, a co wpływa na całość dynamikę komunikacji.
Odpowiednie zarządzanie pozycjami ciała potrafi wpływać nieświadomie na myśli, emocje i w konsekwencji na zachowania Twoje i Twoich rozmówców.
Bądź świadomy tych zasad, dzięki czemu łatwiej odczytasz drugą osobę. Będziesz odporny na ich manipulację, co pozwoli Ci skuteczniej na nich wpływać, np., zmieniając treść czy energię rozmowy. Dzięki tym niewerbalnym sygnałom możesz zwiększać swój werbalny wpływ, pozwolić Klientom poczuć się przy Tobie ważnymi lub zmarginalizować ich. Możesz pokazać swoją siłę lub pokazać pokorę, możesz poprzez odpowiednie gesty wzmocnić siłę swojej oferty, osłabiając jednocześnie konkurencję. Możesz być o wiele bardziej klarowny w tym jak prezentujesz swoje produkty. Tylko i wyłącznie poprzez przyjmowanie odpowiednich pozycji ciała. Pomyśl co byłoby możliwe, gdybyś potrafić dobrze czytać ludzi i wysyłał im zaplanowane sygnały niewerbalne.
Bardzo dziękuję za Twoją uwagę, zapraszam Cię na mój fanpage i pozdrawiam.
