Cholernie mocne otwarcie, czyli co mówić przez telefon?
Ważny jest autorytet Twój, firmy lub jakikolwiek, byleby zadziałał. Wyobraź sobie, że dzwoni do Ciebie znana osoba, np. papież, Angelina Jolie, Anthony Hopkins albo prezes dużej firmy. Twoja uwaga będzie automatycznie skupiona na rozmówcy. Tym jednym zdaniem „jestem prezesem firmy x” osoba ta zdobywa Twoje zaufanie i otwartość, przynajmniej na kilka, kilkanaście sekund, te sekundy są wystarczające, abyś z uwagą wysłuchał co mają do powiedzenia. I to jest cholernie mocne otwarcie.
Znajdź słowa
Zacznijmy od tego, że powinieneś znaleźć słowa, które otworzą na Twój przekaz kogoś zupełnie dotąd zamkniętego i pomogą zbudować Twój autorytet, z kolei unikaj takich, które ten autorytet zburzą. Chciałbym, abyś zrozumiał, że wszyscy funkcjonujemy w określonych kategoriach społecznych.
Każda kategoria u większości ludzi wywołuje określone schematy myślowe. Przedstawiając się więc jako specjalista ds. sprzedaży, handlowiec czy przedstawiciel handlowy, automatycznie wchodzisz w te kategorie i budzisz skojarzenia, które sugerują, że chcesz coś sprzedać. Dodatkowo te kategorie pokazują, że Twój status społeczny jest… nazwałbym to: przeciętny, co niestety będzie utrudniało i wydłużało proces budowania autorytetu. Dlatego nie używaj tych określeń, bo to cegły na mur, którym obuduje się Twój rozmówca. O wiele skuteczniej przedstawiając się jest użyć takiej kategorii lub formuły, która będzie Cię budować, wzbudzi szacunek i zaufanie.
Posłuż się takimi formułami:
„jestem odpowiedzialny za rozwój blisko 1000 firm”, „jestem odpowiedzialny za wzrost sprzedaży w blisko X albo ponad X salonach fryzjerskich, w punktach sprzedaży” itd., „Reprezentuję jedynego w Polsce producenta, który posiada x, który produkuje Y”.
A więc odpowiednio się przedstawiając budujesz autorytet i sprawiasz, że Klient da Ci kolejne sekundy, chętniej da się poprowadzić i będzie miał mniej wątpliwości.
Pamiętaj
Klient sam się nie domyśli, że obsłużyłeś setki, a może i tysiące klientów, że jesteś fachowcem w swojej dziedzinie, że pomogłeś zyskać wielu firmom. Masz zasób, który może się budować i powinieneś go wykorzystać. Dlatego stwórz jedno zdanie budujące Twój autorytet.
Testuj, poprawiaj, aż zadziała, jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat tego jak przeliczać dane i fakty, to zapraszam do przeczytania mojego poprzedniego wpisu lub obejrzenia wideo o technice ROI oraz budowaniu autorytetu.
Podaj powód!
I ostatnie: powód, element którego wykorzystanie może cię wspomóc w budowaniu cholernie mocnego otwarcia. Zawsze musisz podać powód, dlaczego dzwonisz i dlaczego robisz to właśnie teraz. Mów o konkretnych korzyściach dla Klienta. Kluczowe jest, abyś zrozumiał, że w całej tej sytuacji chodzi nie o Ciebie, lecz o Klienta. Nie o to, co Ty masz do sprzedania, ale o to co on ma do zyskania.
Dlatego przykuj jego uwagę dając mu poczucie korzyści odniesionych w zamian za to, że poświęci Ci swój czas. Przydatne tu będzie rozumienie potrzeb Klienta, wyczucie aktualnej sytuacji na rynku, czy znajomości ofert konkurencji.
Nie mów tak: „dzwonię, bo może będzie Pan zainteresowany współpracą”, lecz użyj takiej struktury: „dzwonię do Ciebie teraz, ponieważ…” albo „powodem dla którego dzwonię do Ciebie teraz, jest…” albo „kontaktuję się z Tobą, ponieważ właśnie…” itd.
Przykłady zastosowań
Podam Ci teraz kilka przykładów, jedne będą pasować Ci bardziej, inne mniej, lecz chcę byś dopasował je do siebie i myślał o nich jak o modelu do wykorzystania.
„Kontaktuję się z Tobą, ponieważ właśnie wprowadzamy nowy produkt, którego jeszcze nie ma na rynku, a o który bardzo często pytają Klienci” albo „dzwonię do Pana teraz, ponieważ jeden z naszych produktów sprzedaje się 5% albo 15% lepiej niż podobne mu do rynku i przy sprzedaży X generuje X tysięcy przychodów w skali jednego miesiąca. Co w skali roku daje aż X tysięcy więcej” albo „dzień dobry, wiem, że słyszymy się po raz pierwszy, lecz ja znam Pana firmę/Pana salon, przeglądam regularnie facebooka i stronę internetową. Dzwonię właśnie teraz, ponieważ chcemy wdrożyć promocję dla takich Klientów jak Pan i chciałbym spytać o radę, o to czy takie warunki promocji byłyby sensowne np. dla Pana.”
I to będzie cholernie mocne otwarcie. Otwarcie, bo otwiera Ci drzwi do przejścia do sedna.
Teraz możesz zakończyć otwarcie mówiąc „jeżeli poświęci mi pan 10 minut, mogę opowiedzieć jak zyskujemy dodatkowe X tysięcy złotych.”, „Jeśli poświęci mi pan 10 minut, mogę opowiedzieć jak prosto może Pan zyskać nawet 20% więcej”, albo „jeśli poświęci mi Pan 10 minut, mogę opowiedzieć jak to się dzieje, że nasz nowy produkt zwiększa obroty o te wspomniane XX%” albo po prostu zapytaj: „czy to zły moment na rozmowę?”
W całości otwarcie może wyglądać następująco:
„Dzień dobry panie Andrzeju, dzwonię do Pana teraz, ponieważ moi Klienci nie mając X, tracą w skali miesiąca 10 tys. Złotych, a w skali roku, to aż 120 tys. Złotych. Ja nazywam się Tomasz Madejski, reprezentuję firmę X, której jestem odpowiedzialny za sprzedaż na terenie południowej Polski, czy to zły moment na rozmowę?”
A ja na co dzień między innymi robię to tak: „Dzień dobry, nazywam się Tomasz Madejski. Jestem właścicielem firmy szkoleniowej Change Institute, która przeszkoliła ponad 3000 osób w całej Polsce. Dzwonię do Pani właśnie teraz, ponieważ na rynku pojawiła się okazja przeprowadzenia szkoleń, aż o 80% taniej, proszę mi powiedzieć. Czy to zły moment na rozmowę?”
Podsumowując
Cholernie mocne otwarcie składa się z dwóch kluczowych elementów. Po 1 adekwatne i skutecznej mowy niewerbalnej i para-werbalnej, o czym pisałem wcześniej. Po 2 z odpowiednio przygotowanych treści, czyli słów jakich użyjesz.
W tym celu wykorzystaj techniki, które Ci dziś przedstawiłem, możesz wykorzystać jedną, możesz wykorzystać wszystkie 3.
A więc:
- Po 1 zbuduj taki autorytet, aby wystarczył na kolejnych kilka sekund.
- Po 2 daj powód, wymuś uwagę skupiając się na Kliencie, a nie na sobie. W czym bardzo pomoże Ci technika ROI, którą omawiam szerzej w innym wpisie i wideo,
- Po 3 unikaj schizofrenii, nie wymuszaj „tak”, lecz otwórz się na „nie”. A nawet je sprowokuj, aby Klient miał poczucie kontroli.
Jeśli dobrze to zrobisz, zdobędziesz uwagę i otwartość Klienta zaledwie kilkoma zdaniami w pierwszych sekundach rozmowy.
Budowa tego modelu zajmie Ci trochę czasu, ale efektem będzie naprawdę cholernie dobre otwarcie. Abyś umiał przeprowadzić całą rozmowę telefoniczną, przygotuj sobie dodatkowo kilka wzorców/schematów, takich jak:
- zamknięcia,
- gotowe odpowiedzi na wątpliwości,
- high concept pitch,
- elevator pitch,
- kilka świetnych case’ów opartych na ROI.
Bardzo dziękuję za Twoją uwagę, zapraszam do śledzenia mojej strony.
