Jak wyciągnąć z ludzi informację, niezbędne do skutecznej sprzedaży? Jak ich otworzyć? Jak sprawić by wyjawili Ci swoje ukryte potrzeby i oczekiwania? Jak bez przygotowania odnaleźć powód, który determinuje podjęcie decyzji zakupowej?
Zbieranie informacji – Mirroring
Świadome zbieranie informacji na temat rozmówcy to czynnik kluczowy w skutecznym komunikowaniu się i przekonywaniu innych do siebie również do swoich racji. Dlatego dziś opowiem Ci o technice, która nazywana jest „Mirroring”. To technika tak prosta, że początkowo aż ciężko uwierzyć, że okazuje się skuteczna. W dużym uproszczeniu: mirroring czy też odzwierciedlanie polega na naśladowaniu drugiej osoby pod względem tego, co i jak mówi oraz z jaką prezentuję przy tym postawę, rozpocznij od powtórzenia kilku słów z wypowiedzi Twojego rozmówcy, osoba z którą rozmawiasz, dzięki temu po pierwsze poczuje się wysłuchana, a po drugie Twoje zainteresowanie wywoła u niej potrzebę rozwinięcia swojej wypowiedzi i na tym nie koniec.
Z wielkim szacunkiem i spokojem odzwierciedlaj dalej, ponownie i ponownie, a ludzie nie tylko powiedzą Ci o tym samym w inny sposób, ale dodadzą również szczegóły, o których nie wspominali wcześniej. Każde kolejne odzwierciedlenie pozwoli Ci wejść głębiej i dowiedzieć się więcej na temat, o którym rozmawiacie. Więc jak to robić po kolei?
Odzwierciedlaj
Po 1 odzwierciedlaj, miej odpowiedni ton głosu i szczere zainteresowanie. Musisz pamiętać, że to nie jest sztuczna technika, lecz zadajesz te pytania tylko w jednym celu: żeby lepiej zrozumieć swego klienta, żeby lepiej zrozumieć swego rozmówcę.
Milcz
Po 2 Milcz. Pozwól sobie na milczenie i wytrzymaj kilka sekund, ludzie mają z tym ogromny kłopot, kiedy na spotkaniu zapada cisza, zazwyczaj odruchowo próbujemy zapełnić tę lukę. Nie rób tego. Zapanuj nad swymi uczuciami, które zasugerują Ci, że to niezręczne, daj swojemu rozmówcy czas na zastanowienie, a cisza z twojej strony sprowokuje go do mówienia. Przy okazji to będzie dowód, że potrafisz i chcesz słuchać.
Powtarzaj
Po 3 powtarzaj i wyciągaj wnioski.
Przykład – sporty motorowe
Pierwszy przykład ze szkolenia, nowa osoba bardzo ogólnie się przedstawia:
– Cześć mam na imię Zosia jestem handlowcem w firmie X i uwielbiam sport motorowe.
Ja na to:
– Sporty motorowe?
– Tak, jeżdżę w wyścigach samochodowych.
– W wyścigach samochodowych?
– Tak, mam swój samochód, który jakoś się tam nazywa, jakoś z przyjaciółmi w najbliższy weekend wyjeżdżamy na 2-dniowy event, podczas którego odbędą się wyścigi, a ja w nich akurat startuję, już nie mogę się doczekać, uwielbiam tą adrenalinę, czuję wtedy, że żyję i strasznie mnie to odpręża. – Tak Zosia rozbudowała swoją odpowiedź.
– Powiedziałaś, że Cię to odpręża?
– Tak! Mega mnie to odpręża, czuję się naprawdę wolna.
Ludzie chcą być słuchani i rozumiani, Twoje zainteresowanie kolejne pytania, które zadajesz dadzą im to poczuć, dzięki temu wasza relacja stanie się inna, przejdzie na wyższy poziom, jeżeli Ty będziesz zainteresowany swoimi rozmówcami, wówczas automatycznie staniesz się interesujący dla nich. W dłuższej perspektywie ci ludzie będą chcieli z tobą przebywać, bo rozmowa z tobą stanie się dla nich satysfakcjonująca. Ta prosta rzecz pozwoli ci budować o wiele głębsze relacje z ludźmi.
Przykład – biznesowy
Dałem Ci przykład rozmowy dotyczącej sfery prywatnej, pewnie dobrze by było podać przykład z kontekstu biznesowego.
– Jesteśmy zainteresowani usługą napisania tekstu na naszą stronę internetową i zastanawiamy się nad ceną. – Klient.
– Zastawiacie się nad ceną? – Moja odpowiedź.
– Tak ponieważ mamy ograniczony budżet, jest to jedynie element z całości, który chcemy wykonać, żeby wystartować z działalnością.
– Element całości? – Moje kolejne pytanie.
– Tak, planujemy zrealizować więcej usług w pana agencji, chcemy jednak rozpocząć od tekstu i sprawdzić jak będzie układała się nam ta współpraca.
– Chcecie sprawdzić jak pójdzie nam współpraca?
– Dokładnie tak, nigdy wcześniej nie współpracowaliśmy z agencją, taka współpraca zawsze kojarzyła nam się z ogromnymi kosztami, tym razem chcemy zainwestować i chcielibyśmy zrobić to po prostu ostrożnie.
Moi drodzy zobaczcie ile już wiecie i zastanówcie się jak tą wiedzę można teraz wykorzystać. Z tej rozmowy jasno wynika, że dla potencjalnego Klienta ważne jest poczucie bezpieczeństwa, właśnie to bezpieczeństwo musisz mu zapewnić, dlatego teraz mógłbyś powiedzieć coś w stylu „Rozumiem Państwa, w takim razie moglibyśmy podpisać umowę, którą możecie rozwiązać w każdej chwili, bez okresu wypowiedzenia. Oprócz tego podpisując tą umowę na większą ilość usług, ja będę mógł zaoferować atrakcyjniejsze warunki, co państwo na to?”. Gwarantuję Ci, że Twoja szansa na sprzedaż właśnie wzrosła.
Przykład – rozmowa kwalifikacyjna
Weźmy na warsztat jeszcze inny przykład: Rozmowę rekrutacyjną, to coś, co na pewno może Wam się przydać, rekruter mówi tak:
– Poszukujemy osoby, która nie tylko będzie miała odpowiednie kompetencje zawodowe, ale będzie posiadała również odpowiedni poziom inteligencji emocjonalnej.
– Inteligencji emocjonalnej? – ja na to odpowiadam pytaniem.
– Tak, zależy nam na budowaniu silnego zespołu, którego funkcjonowanie oparte jest o wzajemną pomoc i zrozumienie.
– Pomoc i zrozumienie? – moje odzwierciedlenie.
– Od jakiegoś czasu mam we współpracy między kuchnią a kelnerami, dochodzi do błędów komunikacji, z których rodzą się nieporozumienia, to drobne rzeczy, ale niektórzy pracownicy je traktują bardzo emocjonalnie, a to prowadzi do poważnych konfliktów zespołu.
– Konfliktów w zespole?
– Tak, mam w robocie dwa obozy, które nie współpracują ze sobą tak jakbyśmy sobie życzyli.
I tak dalej…
Wypróbuj!
Bez względu na to, czy Cię to krępuje, czy też nie, idź i przetestuj tę technikę od razu, na mamie, mężu, partnerce czy kimkolwiek z Twojego otoczenia. Powtórz ostatnie 2-3 słowa, zamilknij i zobacz, co się wydarzy, będziesz zdziwiony efektem.
To tylko jedna z technik, które pomogą Ci zdobyć zaufanie i sympatię ludzi, jeżeli chcesz być jeszcze skuteczniejszy, z całą pewnością powinieneś zobaczyć moje filmy dotyczące technik: etykietowania, dopasowania niewerbalnego, błyskawicznego budowania sympatii czy budowania autorytetu.
Zapraszam Cię do śledzenia mojej strony, serdecznie dziękuję za Twoją uwagę.
