Jak sprzedawać więcej? Jak zrobić, żeby ludzie mieli większą skłonność do zgadzania się z Tobą? Jak zrobić, żeby klienci mieli mniej wątpliwości, kiedy im coś sprzedajesz, albo kiedy tę sprzedaż chcesz zrealizować? Jak sprawić, żeby ulegali Twojej ofercie? Jak sprawić, żeby spełniali prośby, które do nich kierujesz?
Lubimy ludzi podobnych do siebie
Chcę, żebyście wiedzieli, że lubimy ludzi podobnych do siebie, to jest mega istotne. Lubimy ludzi, którzy są otwarci, którzy mają dystans do siebie, którzy pozwalają nam mówić, którzy nas słuchają, którzy zadają pytania. Mówienie o sobie stymuluje mózg w taki sam sposób, jakbyś jadł jakieś dobre żarcie. Mówienie o sobie stymuluje mózg w taki sposób, jakbyś uprawiał seks. Wydzielają się hormony szczęścia, a TY czujesz się wyjątkowy, dlatego sprzedawca który sprawi, że Klient mówi o sobie, absolutnie będzie lubiany. Sprzedawca, który sprawi że Klient mówi o sobie, będzie miał dostęp do większej ilości informacji, bo jesteśmy bardziej otwarci na tych których lubimy.
Przykład fryzjerki
Zwróć uwagę przykładowo na branżę beauty, najbardziej lubię przykład z fryzjerką. Przychodzisz do fryzjerki i jej zadaniem jest zrobić Ci jakąś fryzurę, ale przy okazji ona zadaje pytania, jedno, drugie, piąte, i po pół godziny czy po 2 godzinach, wychodzisz nie tylko z pięknie zrobioną fryzurą, ale również ze szczęściem w środku, ponieważ fryzjerka zaczęła Cię pytać po kolei o wszystkie sprawy i w końcu dowiedziała się, jakie masz problemy, jakie masz smutki, jakie radości, gdzie byłeś na wakacjach, gdzie idziesz na sylwestra itp.
Lubienie a propozycja
Lubienie więc powoduje pewnego rodzaju przeniesienie uczuć z osoby na propozycję, która ona komuś składa, to tak zwana heurystyka.
Jak lubisz mnie, to to, co ja Ci proponuję też będzie lubiane. To nie jest adekwatne, ale za lubieniem idzie zaufanie, za lubieniem idzie zrozumienie, w związku z tym to, co ja ci proponuję będzie godne zaufania, bo ja jestem, ale żebym był godny zaufania, to na początek musisz mnie polubić.
W Polsce mamy taką społeczną normę, która nie pozwala nam mówić o sobie, w związku z tym musisz to wyciągnąć od Klienta. Druga sprawa, że nie jesteśmy wysłuchiwani, o wiele częściej kobiety wygadają się fryzjerce niż swojemu mężowi, szef w pracy na pewno nie będzie Cię wysłuchiwał, a koledzy i koleżanki w robocie – te rozmowy często są powierzchowne.
Wysłuchaj klienta
Ty jak przyjeżdżasz do Klienta, to nawet Ty go nie wysłuchujesz, bo Klient musi słuchać tego co ty masz do powiedzenia. A gdyby raz zrobić odwrotnie, no właśnie!
I to jest to, do czego chcę Was nakłonić, chcę Wam pokazać, że warto jest zrozumieć moment w którym jesteście, a mianowicie: sprzedaż jest jak gotowanie. Nie ma jednej czynności, która pozwoli Ci coś ugotować. Żeby zrobić rosół musisz wyjąć gar, ten gar musisz wziąć pod kran, nalać wodę, tę wodę musisz postawić na gaz, posolić, musisz odpalić gaz, musisz przygotować produkty gotowe itp.
Musisz wykonać szereg czynności, żeby gotować. Potem powiesz „ugotowałem” to samo jest ze sprzedażą, to tak nie działa.
– Dzień dobry, mam coś do sprzedania.
– ok, to kupuję albo nie kupuję.
NIE.
W sprzedaży jest jak z gotowaniem. Jest czas, aby powiedzieć „kup Pan teraz”, ale jest też czas, aby zbudować autorytet, zaufanie, sympatię, żeby ten Klient się otworzył.
Przykład z nieuczciwym handlowcem
Jeżeli Ty tego nie zrozumiesz, to popełnisz taki błąd. Jeśli Klient na przykład mówi „Ostatnio trafiłem na nieuczciwego handlowca”. Standardowy, słaby handlowiec najczęściej odpowie tak „O rozumiem, niech się Pan nie martwi, ja pana nie oszukam” to błąd, bo to nie jest ten moment. Teraz jesteś w momencie, kiedy budujesz z nim relację, sympatię, lubienie i musisz odpowiedzieć w taki mniej więcej sposób „To ciekawe, bo ja też ostatni trafiłem na nieuczciwego handlowca, to jest naprawdę przykre” wtedy on poczuje tę nić, która was połączy, tę nić sympatii i zrozumienia. Jak więc konkretnie działać, co mówić, co robić, aby tę sympatię u klientów wzbudzać?
Technika nr 1: ukierunkuj
Po 1 technika najprostsza, najbardziej popularna, najmniej skuteczna, ale ważna bo od niej najczęściej zaczniemy. Pierwsze Twoje słowo u Klienta to „co dobrego słychać?” akurat dobrego, żebyś go ukierunkował w tę stronę, która Cię interesuje. „Co słychać” jest jeszcze bardziej ogólne, w Polsce zwykle usłyszysz „Staro bida” albo „Nie najlepiej się wiedzie”. Dlatego od razu zadaj pytanie skierowane na tę pozytywną stronę. Tak też najczęściej zaczynają fryzjerki, kosmetyczki, terapeuci, fizjoterapeuci, taksówkarze itp.
Technika nr 2: podobieństwo
Technika nr 2 – o wiele ciekawsza i bardziej seksi, a mianowicie: szukanie podobieństwa. To co Cię interesuje, do znalezienia czegoś co jest podobne u Ciebie i u Klienta. Najlepiej to zobaczycie jak przywołacie jakieś wspomnienie kiedy byliście za granicą.
Przykład: za granicą
Np. jesteście za granicą i spotykacie Polaka, nie wiecie czemu, ale od razu się polubicie. Pierwszy raz widzisz typa, ale właśnie ta nić, jakaś więź i od razu myślisz „kurczę, fajni ludzie” bo z Polski, bo coś Was łączy.
Przykład z miastem w Polsce
Kiedy jesteś w Polsce i ktoś powie „Ja jestem z Grudziądza” no to pierwszy problem jest taki, czy odrobiłeś zadanie domowe. Jak jedziesz do Klienta, to musisz wiedzieć, w czym możesz się do niego upodabniać, musisz go sprofilować, czy to na Facebooku, czy w innym miejscu, żebyś wiedział gdzie macie wspólne miejsca, ale załóżmy że trochę Cię zatkało, mówi że jest z Grudziądza, a Ty pierwszy raz o tym miejscu słyszysz, no więc przeszukujesz głowę gdzie leży Grudziądz, może w Polsce? Jak już w Polsce to już dużo wiesz „To jedno z piękniejszych miast w Polsce” możesz palnąć. Prawdopodobnie on to chwyci, jeśli jest z nim związany. Ja na przykład bym powiedział „Niewiele znam Grudziądz, ale słyszałem, że jest jednym z najbardziej niedocenianych miast w Polsce”. Jeżeli to klientowi siądzie, bo on się utożsamia z Grudziądzem, to już mamy pewien ten sam sposób myślenia o czymś, co jest dla niego ważne, a jak jeszcze dopowiem że „W Grudziądzu jest fajniejsza starówka” albo „fajniejsze kamienice niż w Toruniu” to prawdopodobnie tę sympatię jeszcze większą zdobędę.
Więc, po 1 szukasz tych miejsc, tych podobieństw, na których możesz coś zbudować.
Przykład: znak zodiaku
Idąc dalej, weźmy na przykład znak zodiaku, możecie o tym pogadać, jeśli on jest na przykład spod znaku np. bliźniaka (tak jak ja) to już jesteście w domu, bo 2 bliźniaki na pewno się dogadają. Od razu podobieństwo znalezione, ale np. jeśli on jest spod znaku wagi lub barana, no to co robisz? Szukasz w głowie czy ktoś z Twoich bliskich, znajomych, rodziny nie jest spod tego samego znaku. Np. powiesz „Moja partnerka/żona jest spod znaku wagi, 10 lat już się dogadujemy, to chyba dobry znak” albo „O mój ojciec też jest baranem” możesz powiedzieć. Więc choć to zabrzmi negatywnie, możesz dodać „ale ta cecha upartości u baranów jest ważna, ojciec przekazał mi ją i w wielu przypadkach, sytuacjach pomaga”.
Przykład: Imię
Jeśli ma na imię Tomek (tak jak ja) lub ma inne imię, to szukasz innych przykładów, np. na ostatnim szkoleniu – nie uwierzycie, była sytuacja, gdzie ludzie się po kolei przedstawiają i jedna dziewczyna mówi, że jest Agata „No to świetne imię, bo moja ukochana siostrzenica to Agata” następna kobieta się przedstawia i mówi, że nazywa się Lucyna „A więc dziwne, bo Lucyna to moja mama. Wspaniale, mam tu całą śmietankę mojej rodziny”, trzecia osoba która się przedstawia mówi, że jest Grażyna i tu trochę źle trafiłem, bo też jest z rodziny, tylko że to teściowa, a skoro teściowa to wydawałoby się, że wpadła w pewną pułapkę. Nieprawda, z tego też można wybrnąć, „nie wiem jaka jest twoja teściowa, ale muszę powiedzieć, że takiej drugiej teściowej to ze świecą szukać”. Wiec już z tymi 3 osobami szybko się połączyłem – mamy coś wspólnego.
Wiek, samochód, garnitur, to jaki ma wystrój, patrzysz na rzeczy, które go tworzą, które są obok niego i szukasz podobieństw.
Technika nr 3: niepowtarzalna rzecz
3 technika to znalezienie niepowtarzalnej rzeczy u Klienta. Sam fakt tego, że dostrzeżesz coś co on na siebie ubrał, coś czym się otacza, sprawi u niego pod spodem, uczucie że jest wyjątkowy.
Przykłady z elementami ubioru
Ty powiesz „świetna koszula” a on uśmiechnie się i od pod spodem poczuje „zauważył, jestem wyjątkowy”, więc kiedy widzisz fajny zegarek, od razu mów „świetny zegarek, pewnie bardzo drogi” taki gość może Ci odpowiedzieć „nie taki drogi” albo odpowie „dostałem od żony” – to jest cudowny prezent dla Ciebie, jak dostał od żony, to od razu idzie następne pytanie o żonę i już rozmawiacie o relacji.
Kolejny przykład „piękny pierścionek, zaręczynowy?” – „tak zaręczynowy” więc, jeśli trafiłeś na zaręczynowy, pięknie możesz rozmawiać o tym jak długo jesteście w związku itd.
Buty, popielniczka, nagrody w biurze, cokolwiek zauważysz, że jest niepowtarzalne, od razu o to pytasz i próbujesz gościa otworzyć. Musisz pamiętać o jednej rzeczy, w sprzedaży wcale nie musisz być sprzedawcą.
O wiele skuteczniej jest kogoś otworzyć i sprawić, żeby Cię polubił, jeżeli będziesz w roli: ojca, przyjaciela, męża, partnera, sportowca, naukowca albo gościa z jakąś pasją. To jest mega ważne, pamiętaj: ludzie chcą abyś to z nich wyciągnął. Ludzie nie mogą o sobie mówić, bo nie wypada.
Przykład z pandemią
Dam Wam jeszcze jeden przykład, teraz jest taka sytuacja, w której często pytamy się nawzajem „jak Panu idzie w tym okresie pandemii, dobrze źle?” no i Klienci odpowiadają tak „A wie Pan, mam problem, nie wiem czy zwalniać tych pracowników, czy nie zwalniać, jeszcze straciłem wczasy, miałem lecieć w zeszłym tygodniu, poza tym politycy się kłócą, tarcza jedna, tarcza druga i powiem panu, mam z tym problem” wytrawny handlowiec jak to słyszy, to już mógłby się do 4 tematów podpiąć, czyli coś o tarczy pogadać, coś o wakacjach, coś o zwalnianiu pracowników, bo jeżeli on się nad tym zastanawia to znaczy, że chłop ma dobre serce, można tutaj temat pociągnąć. Ja bym od razu łapał temat wakacji „a co to za wakacje? A gdzie miał pan jechać? A z kim? A czemu akurat tam?” itp. I tutaj mamy kilka minut rozmowy więcej, tylko i wyłącznie po to, by budować tą sympatię, by budować nić podobieństwa i żeby ta relacja wasza się wzmacniała.
Podsumowanie
Jeżeli chcesz sprzedawać więcej, to zanim zaczniesz sprzedawać, pamiętaj że jest etap budowy relacji, w etapie budowania relacji jest etap budowania sympatii, bez sympatii sprzedasz mniej.
Jeżeli zastosujesz te 3 techniki, to wierz mi, że Twoja sprzedaż urośnie, lecz pamiętaj: sprzedaż i gotowanie to nie jest jedna czynność – tam jest więcej rzeczy. Więc jak budujesz relację to nie sprzedawaj, skup się na nim, uważnie słuchaj i dużo pytaj.
Bardzo dziękuję za dziś i do następnego razu!
