Kiedy Klient mówi „nie” to jeszcze nie koniec, jest takie zdanie, które pomoże znaleźć Ci powód, dlaczego Klient jednak powie „tak”, a ja pokażę Ci jak sprawić, by on sam ten powód Ci wskazał.
Jedna noc z Twoją żoną
Zanim wyjaśnię Wam o co chodzi, mam pytanie do czytających mnie Panów.
Chciałbym kupić jedną noc z waszymi żonami, co powiecie na taką propozycję? Oferuję 1 mln dolarów za jedną noc. Noc mija szybko, a milion dolarów ustawia was na wiele lat.
Swoją drogą cieszę się, że zadaję Wam to pytanie zza ekranu komputera, a nie twarzą w twarz, bo domyślam się, że niektórzy z Was odpowiedzieliby w sposób, powiedzmy niewerbalny.
Do zadania tego pytania zainspirował mnie fragment filmu „Niemoralna Propozycja”, pewnie niektórzy z Was go widzieli. Zobaczmy teraz jego fragment.
https://www.youtube.com/watch?v=ehdAEyAGBEc#t=0m49s
Redford, czyli starszy gość oferuje milion i stosuje tu pewien zabieg, o którym chcę Wam dziś opowiedzieć. Wprowadza tryb przypuszczający, dzięki czemu sprawia, że to co mówi wydaje się nierzeczywiste, wątpliwe i czysto hipotetyczne. Dzięki temu niemoralna i oburzająca wręcz propozycja mogła zostać wypowiedziana i nie skończyła się dla niego nokautem.
W odpowiedzi usłyszał odpowiedź, że to niemożliwe. Zastosował jednak tę technikę w sposób niezauważalny po raz kolejny, wrażenie jakie możemy odnieść jest takie, że teraz ta propozycja jest całkowicie poważna. Redford stosuje więc ponownie tryb przypuszczający, mówiąc „To instynktowna odpowiedź, ponieważ propozycja jest hipotetyczna. Jednak przypuśćmy, że pieniądze za nią stojące są prawdziwe. Nie żartuję. Milion dolarów. Nie odpowiadajcie od razu. Rozważcie To. Poważnie”. Oni odmawiają ponownie, nawet z lekkim oburzeniem, lecz później następuje coś, na co musicie zwrócić uwagę. Uwaga małżonków nie była skupiona na niemoralnej propozycji, lecz na szukaniu rozwiązania, by wziąć ten milion i dobrze się z tym czuć. Ona zaczyna namawiać jego i jednocześnie siebie, aż dochodzi do wniosku, że jedna noc jest warta 1 milion dolców.
Zmotywuj by znaleźli powód
Kiedy więc znajduje się powód, punkt widzenia może się całkowicie zmienić, a więc potrzebna jest motywacja, która sprawi, że ktoś nie tylko zapragnie twojego produktu, ale także sam zacznie szukać rozwiązania, by go zdobyć, a więc istnieje zdane, które pozwoli poznać powód, dzięki któremu Klient, mimo że początkowo odrzucił ofertę zmieni swoją decyzję. Jak brzmi to magiczne zdanie? Jak to robić? Jak zastosować to w biznesie? W sprzedaży, w przekonywaniu innych?
Tryb przypuszczający
Chodzi o zadnie pytania w trybie przypuszczającym, to zdanie może mieć różne formy, lecz zawsze musi być przeniesieniem w świat wyobraźni.
Tryb przypuszczający to iluzja, on nie istnieje, to hipoteza, która pozwala odkryć umysłowi możliwości, których wcześniej nie dostrzegał, użyj następujących struktur:
„A gdyby przyszło Ci coś do głowy, to co by to było, gdybyś chciał X?”, „Co by musiało się stać, aby Pan to kupił?”, „Co musiałoby się stać, aby to nie było dla Pana problemem?”, „W jakich albo przy jakich warunkach byłbyś gotów to rozważyć?”, „Przypuśćmy, że zaproponowałbym Ci X?”
To pytanie to pułapka, Klient nie chce kupić, lecz kiedy wpadnie w pułapkę, nagle nie jesteście w zupełnie innym miejscu. Już nie ma dyskusji czy chce kupić, lecz rozmawiacie o warunkach, na jakich dojdzie do transakcji.
Trik w tej technice polega na tym, że Klient właśnie zaakceptował, że kupi i pozostaje tylko uzgodnić warunki. Focus zostaje przesunięty z decyzji zakupowej na warunki zakupu.
Istotnym elementem w tej technice jest to, że sprawia ona, iż ciężar przekonywania przesuwasz z siebie na Klienta, dlatego to przekonywanie masz z głowy.
Przykład: Klient, który nie chce kupić
Klient mówi:
– Nie chce tego kupić.
– Co musiałoby się stać, aby Pan chciał, nie stać mnie na to, co musiałoby się stać, aby było Cię stać, może raty?
– Nie mam takiej potrzeby.
– Co musiałoby się stać, aby ta potrzeba się pojawiła?
To bardzo ważne, aby zrozumieć, że w tej technice chodzi o takie podanie tego zdania, tego pytania, aby zabrzmiało szczerze, aby Klient dał się wciągnąć i zaczął szukać rozwiązania.
Przykład z panem Andrzejem
Siedzę z bardzo poważnym w mojej branży graczem, Klientem panem Andrzejem. On do mnie mówi, że jest związany z umową, w związku z czym nie może podjąć współpracy ze mną, ja więc mogę teraz zadać to pytanie, „Panie Andrzeju co by musiało się stać, aby to było możliwe?” On może mi odpowiedzieć, że chce 50% rabatu. Uwaga, teraz jak widzicie – sprzedaż mam już z głowy, mam za to nowy problem – nie czy on kupi, lecz za ile kupi.
Mogę więc powtórzyć tę technikę i powiedzieć „Panie Andrzeju, co musiałoby się stać, aby nie było to 50% tylko 15%?” Andrzej więc może powiedzieć mi bardzo różne rzeczy, lecz zobacz: jesteś już w fazie negocjacji warunków, a nie negocjacji zakupu.
Przykład z życia Tomka
Autentyczny przykład: mój Klient pojechał na spotkanie do dilera, który dotąd nie sprzedawał jego produktów i zapytał:
„Musiałbym mieć przychód, chociaż 1 miliona złotych” następnie mój Klient wrócił do firmy, przemyślał sprawę i odkrył, że diler nie ma jego produktów, a Klienci o nie regularnie pytają. Informacje jakie pozyskaliśmy z rynku, pomogą nam zrozumieć, że diler stracił w związku z tym 1,5 mln zł w skali 2 lat.
Teraz mój Klient może wrócić do swojego Klienta i powiedzieć za Robertem Redfordem:
Swoja drogą, to jak to przeliczyłem możesz sprawdzić w innym moim wpisie lub wideo, do którego Cię zapraszam.
Mózg szuka rozwiązań
Uwierz mi: mózg Klienta zacznie szukać rozwiązań, mimo że początkowo odmawiał, tak jak odmówiła Demi Moore i jej mąż, zamknięcie sprzedaży dokonuje się nieświadomie, on już kupił, pozostaje tylko uzgodnić warunki, a wszystko przez jedno pytanie:
Co musiałoby się stać, aby x?
Gdy dochodzisz do sytuacji patowej i ktoś odmawia rozważenia jakiejś konkretnej propozycji, możesz postawić mu to pytanie, uzyskana odpowiedź często pozwala przełamać impas. Proponujesz komuś, kto się zablokował okrężną drogę myślenia, to mega kreatywny sposób rozwiązywania problemów. Pamiętaj: Klient zna treść, czyli powód, który sprawi, że on kupi, Ty znowu znasz mechanizm, który tę treść wydobędzie, a więc zastosuj technikę i pozwól jej działać, niech Klient uzupełni ją treścią, zadawaj to pytanie i nie poddawaj się za wcześnie. Gdy pojawi się lek, będziesz chciał uciec lub zachowasz się pasywnie, a wtedy wstaniesz, podziękujesz i wyjdziesz, nie rób tak. Tak robią słabi sprzedawcy.
Podsumowanie
Nauczyłeś się dziś, że potrzebny jest powód, który musisz odnaleźć, oraz to, że możesz ciężar przekonywania przenieść na Klienta, zadać mu jedno z pytań, które pokazałem Ci wcześniej. Aby osiągnąć swój cel, możesz powtarzać tę technikę aż do skutku.
Infografika przedstawiająca schemat i zastosowanie:
https://www.tomaszmadejski.pl/wp-content/uploads/2020/09/tm-tryb-przypuszczajacy-infografika.pdf?fbclid=IwAR0aAJCv4o5_WpQklzRFeyeLuj–ODttlIaqReF7B4x3lJyOXeIz5HthRg4
Pewnie dotąd nie myślałeś, aby u mnie kupić szkolenie, na koniec więc chciałbym zadać Ci pewne pytanie:
Napisz mi w komentarzu.
Bardzo dziękuję za dziś.
