Gdybym powiedział Ci, że wystarczy jedno, odpowiednie zdanie, aby mieć cholernie dobre otwarcie telefonicznej, to jak bardzo byś chciał przeczytać dalszy ciąg tego wpisu?
Świetne otwarcie w pierwszej rozmowie przez telefon składa się z 2 dobrze opracowanych elementów. Po 1 to jak mówisz, a więc Twoja mowa niewerbalna, czyli pozycje ciała oraz mowa para-werbalna, czyli ton i tempo głosu. Po 2 to, co mówisz, czyli wykorzystaj siłę autorytetu, znajdź jakikolwiek powód i daj klientowi iluzję kontroli.
Dziś zajmiemy się tym jak rozmawiać przez telefon, a w kolejnym wpisie omówimy „Cholernie mocne otwarcie” czyli co mówić przez telefon.
Na początek musisz zrozumieć o co grasz i że w tej grze w rozmowie telefonicznej w ogóle nie chodzi o Ciebie.
Grasz o otwarcie człowieka, grasz o jego uwagę, o kilkanaście kolejnych sekund, a nie o to by rozbawić go do łez, nie o to by mu coś sprzedać. Takie cele jak sprzedaż, umówienie się na spotkanie, przedstawienie oferty przesuwasz na dalszą część rozmowy. Zacznijmy od tego, że masz po drugiej stronie słuchawki zamkniętą osobę.
Pierwsze zadanie: otworzyć rozmówcę
Początkowo więc Twoje jedyne zadanie to ją otworzyć. Czyli choć trochę zaciekawić, wciągnąć tylko na tyle, aby chciała słuchać dalej. Grasz o namiastkę uwagi, która wystarczy, aby ta osoba dała Ci kolejne sekundy.
Po drugie musisz zrozumieć, że nie o Ciebie tutaj chodzi. Ona (osoba) odmawiając, nie odrzuca Ciebie, lecz produkt, ofertę, ten moment, formę, nie pomyl tego! Ona nie odrzuca Ciebie, odrzuca ten moment, bo jej nie pasuje, odrzuca firmę, bo jej nie zna. Odrzuca produkt lub formę, ponieważ ma automatyczny nawyk odrzucania telemarketerów. Jeżeli to zrozumiesz, będzie Ci naprawdę dużo łatwiej.
A więc zaczynamy
Gwarantuję Ci, że w ciągu 4 sekund Klient tylko po Twoim głosie wyobrazi sobie jak wyglądasz i kim jesteś. Twoja pozycja ciała wpłynie na emocje i w połączeniu z tempem i intonacją stworzy combo, który w formie wypowiedzianych słów dotrze w określony sposób do słuchaczy. A więc na podstawie tego, jak mówisz, Klient wyobraża sobie Ciebie. Innymi słowy, Twój rozmówca cię widzi, mimo że Cię nie widzi. Rozumiesz? A więc od kogo zależy jaki obraz Ciebie stworzy w swojej głowie Twój rozmówca? To Ty możesz ten obraz kształtować.
Zachęcam do przesłuchania przykładu
Mowa ciała również jest ważna!
Używaj więc swojego ciała jak instrumentu, by wygenerować odpowiednie emocje, następnie wykorzystaj głos i skup się tylko na 2 elementach. Po 1 pokaż pewność absolutną i po 2 pokaż, że Ci zależy.
Te 2 punkty omówię Wam z pomocą fragmentu filmu, który możesz zobaczyć tutaj
Po pierwsze: pewność absolutna, aby wprowadzić się w taki stan możesz wstać, chodzić po pomieszczeniu i np. uderzyć wierzchem jednej dłoni we wnętrze drugiej lub wykonaj inny gest, który wykonujesz w chwili pełnej pewności i entuzjazmu.
Po drugie: zależy Ci. Naprawdę chcesz wiedzieć co u niego słychać i jak możesz pomóc, jest to skrajnie ważne. Nie możesz monotonnym tonem powiedzieć „co tam u pana słychać” pytanie ma brzmieć szczerze, autentycznie. Naprawdę chcesz wiedzieć co u gościa słychać! Pamiętaj, jeśli Ty interesujesz się nim, on zacznie interesować się Tobą.
Moduluj głos
Osiągniesz ton dzięki modulowaniu swojego głosu. Jeśli nie będziesz używać różnych tonów, staniesz się monotonny i po chwili tracisz uwagę Klienta. Co prowadzi do wywołania u niego potrzeby zakończenia tej rozmowy, która stała się dla jego umysłu bezwartościowa, co z kolei wywoła u niego odczucie straty czasu itd.
Dlatego MODULUJ swój głos! Mów głośniej, aby pobudzić, ożywić jego uwagę lub ciszej. Dodatkowo używaj pauzy, kiedy masz coś ważnego do powiedzenia, albo szybciej by dodać energii do konwersacji lub wolniej, aby ją trochę uspokoić.
Ćwicz to!
Możesz poćwiczyć w domu mówiąc np. do krzesła. Mów jakby krzesło stało bardzo blisko, a następnie bardzo daleko. Ćwicz poprzez mówienie do swojej ręki albo wyobraź sobie osobę, która stoi za budynkiem w którym jesteś.
Jeśli masz kłopot z samodzielnym ćwiczeniem, zapraszam na moje szkolenia, przećwiczymy to razem.
Osoba z którą się komunikujesz musi mieć całkowitą pewność, że jesteś bystry jak diabli, jesteś entuzjastyczny jak cholera i jesteś ekspertem w swojej dziedzinie.
Aby to osiągnąć musisz wiedzieć, że charyzma to nie jest dar dany od Boga, ale składa się on z kilku elementów, które potrzebujesz, a które właśnie omówiliśmy.
Po 1 odpowiedniej mowy ciała. Po 2 odpowiedniego głosu, po 3 cholernie mocnego otwarcia, czyli tego co masz powiedzieć, a czym zajmiemy się w innym wpisie.
To musi zadziałać w pierwszych, decydujących sekundach rozmowy, abyś mógł w kolejnych poprowadzić rozmówcę w oczekiwanym przez Ciebie kierunku, żebyś mógł stać się wilkiem w swojej firmie.
Podsumowując
Pamiętaj, że choć Cię nie widać, umysł rozmówcy na podstawie głosu będzie wytwarzał wyobrażenia Twojej osoby, dlatego zarządzaj tym, co wyobraża sobie Klient.
Najmądrzejsza treść przekazana nawet przez samego Jordana Belforta będzie nic niewarta, bez odpowiedniej mowy ciała i odpowiedniego głosu. Możesz wywoływać w trakcie rozmowy, potrzebne Ci stany emocjonalne poprzez odpowiednią modulacje swojego głosu. Pamiętaj, mowa ciała jest częścią cholernie mocnego otwarcia.
Bardzo dziękuję za Twoją uwagę.
Zapraszam do śledzenia mojej strony, pozdrawiam Was serdecznie.
